با وجود اينکه در عصر ديجيتال زندگي مي‌کنيم، همچنان چالش‌هاي زيادي براي وب‌سايت‌هاي فروشگاهي وجود دارد. رقابت بين ميليون‌ها محصول بسيار شديد است. در اين ميان ابزاري قدرتمند وجود دارد (گوگل) که کاربران به راحتي با جستجو در آن مي‌توانند قيمت‌ها و مشخصات محصولات را بررسي کنند و بهترين گزينه خريد را انتخاب کنند و تصميم بگيرند قبل از ورود به سايت شما چه چيزي بخرند. حال با توسعه و رشدي که امروزه ديجيتال مارکتينگ داشته، اين 13 استراتژي در ديجيتال مارکتينگ بسيار اهميت دارند تا شما هم بتوانيد با اجراي اين موارد، سهمي از 2.8 ترليون دلار سالانه اين بازار داشته باشيد.
کاربران و خريداران دوست دارند که تقريبا به هر نوع اطلاعات در هر زماني دسترسي داشته باشند؛ چرا که جنبه بصري محصول روي خريداران بسيار اثرگذار است. استفاده از تصاوير با جزئيات دقيق به شما کمک مي‌کند محصولات شما را بدون دردسر و خيلي سريع ببينند و شايد بدون مطالعه توضيحات، اقدام به خريد کنند. مي‌توانيد براي تصاوير خود قابليت بزرگ‌نمايي بگذاريد يا امکان نماي 360 درجه براي محصولات فراهم کنيد. بررسي‌هاي انجام شده نشان داده که قرار دادن تصاوير سه بعدي مي‌تواند فروش را 25 تا 30 درصد افزايش دهد.
اگرچه همه محصولات نيازي به ويديو ندارند اما مي‌توانيد کاربرد آن را در قالب يک ويديو منتشر کنيد. بنا بر گزارش HubSpot، بودن ويديو براي محصول حدود 81 درصد از خريداران را مجاب مي‌کند که اقدام به خريد کنند. اگر بتوانيد براي محصول خود يک ويديو آماده کنيد و جزئياتش را کامل توضيح دهيد، خريداران به درستي تصميم مي‌گيرند و با اطمينان بيشتري خريد مي‌کنند.
هوش مصنوعي مي‌تواند تاثير قابل‌توجهي در فروش اينترنتي شما بگذارد. با هوش مصنوعي مي‌توانيد اطلاعات و رفتارهاي کاربران را جمع‌آوري کنيد و واکنش‌هاي مشتريان را ثبت کنيد. سپس معيارهاي نرخ تبديل، نرخ مشارکت و خيلي موارد ديگر را مورد بررسي قرار دهيد. با اين اطلاعات مي‌توانيد عملکرد سايت را بهبود دهيد و کاربران را به خريداران وفادار تبديل کنيد. هر چقدر کاربران در سايت شما احساس بهتري داشته باشند و تجربه خوبي کنند، احتمال بازگشت آن‌ها بالا مي‌رود و نظرات مثبت براي سايت بيشتر خواهد شد.
هوش مصنوعي مي‌تواند به شما بگويد که بازديدکنندگان چه محصولاتي را بيشتر مي‌خواهند و بر اساس اين اطلاعات، محصول موردنظر کاربر را برايشان نمايش دهيد. همچنين از هوش مصنوعي مي‌توانيد در جهت توسعه بخش پشتيباني استفاده کنيد و يک تجربه شيرين را براي مشتريان خود از زمان خريد تا تحويل رقم بزنيد.
وقتي محصولات در سايت، بيشتر و بيشتر مي‌شوند، به يک پيشرفته نياز پيدا خواهيد کرد. هيچ‌کس وقت ندارد تک تک محصولات سايت را ببيند و از بين آن‌ها انتخاب کند بلکه شما بايد شرايط را فراهم کنيد تا کاربر بتواند با سرعت و دقت بالا، به محصول موردنظر خود برسد. طبق گزارشات bigcommerce.com حدود 42 درصد از سايت‌هاي فروشگاهي از پيشرفته استفاده نمي‌کنند، پس با افزودن اين قابليت مي‌توانيد نرخ تبديل و فروش را افزايش دهيد و خريد براي کاربران راحت‌تر کنيد.
اين مورد هم يک هوش مصنوعي است؛ اما استراتژي خودش را دارد. پاسخگويي درست و دقيق به سوالات، احتمال خريد را افزايش مي‌دهد و خريد را آسان‌تر مي‌کند. دليلش اين است که شما براي سوال خريدار فورا پاسخي در جهت رفع آن مي‌دهيد و آن‌ها نيز مسير خريد را ادامه مي‌دهند؛ بنابراين پاسخ‌هايي که ربات‌ها مي‌دهند بسيار اهميت دارد چون مي‌تواند مسير خريد را تغيير دهد. توجه داشته باشيد که با اين ربات‌هاي کوچکِ پاسخ‌گو مي‌توانيد طوري پاسخ‌دهي کنيد که خريداران حس کنند طرف مقابل يک انسان است.
يکي از دلايلي که سبد خريد، توسط خريداران رها مي شود، گزينه‌هاي کم يا نامناسب در ارسال محصول است. 45 درصد از خريداران آنلاين، هنگامي که با گزينه‌هاي نامناسب ارسال کالا مواجه مي‌شوند، سبد خريد را رها مي‌کنند. توقع برخي کاربران اين است که بعد از پرداخت وجه، محصول بايد خيلي سريع به دستشان برسد يا اينکه انتخاب کنند محصول کمي ديرتر به دستشان برسد و در مقابل هزينه کمتري را پرداخت کنند؛ بنابراين هدف شما فقط فروش محصول نيست و بايد راه‌هاي ارسال محصول را هم در حالت‌هاي متنوع قرار دهيد؛ بنابراين گزينه‌هاي متنوعي را براي ارسال قرار دهيد تا خريدار انتخاب‌هاي بيشتري براي تحويل داشته باشد.
همان‌طور که در بالا اشاره کرديم، تعداد زيادي از کاربران در مواجهه با منطبق نبودن گزينه‌هاي ارسال با شرايط خودشان، سبد خريد را رها مي‌کنند. 69 درصد از موارد براي زماني است که هزينه‌هاي ارسال منطقي نيست. يکي ديگر از دلايل رها کردن سبد خريد اين است که فرايند خريد براي خريدار پيچيده است. کند بودن سرعت سايت در صفحه تسويه حساب مشکل ديگري است که مي‌تواند منجر به رها کردن سبد خريد شود. پس بايد فرايند را ساده کرد و سرعت را بهبود داد و گزينه‌هاي ارسال را افزايش داد تا خريدار سبد خريد را رها نکند.
يکي از موثرترين راهکارهاي برگرداندن افراد به سبد خريد اين است که براي آن‌ها ايميل‌هايي ارسال کنيد و ترغيبشان کنيد تا خريد خود را ادامه دهند. بر اساس بررسي‌هاي انجام شده، نزديک به نيمي از ايميل‌هاي يادآوري سبد خريد، توسط افراد باز مي‌شوند و حدود يک سوم به فروش ختم مي‌شود.
ليست علاقه‌مندي‌ها براي کاربران مي‌تواند به فروش شما کمک کند. چرا که متوجه خواهيد شد کاربران شما به چه محصولاتي علاقه‌مند هستند. با داشتن اين اطلاعات طلايي مي‌توانيد براي آن‌ها ايميل‌هايي ارسال کنيد و پيشنهاد‌هاي شگفت‌انگيزي بدهيد و اين ليست طلايي علاقه‌مندي‌ها را به خريد تبديل کنيد.
هيچ چيزي بهتر از اين نيست که خريدار محصولي را ببيند که افراد ديگر، از خريد آن رضايت کامل دارند و نظرات مثبتي را برايش ثبت کرده‌اند. ثبت تجربه خوب خريداران قبلي براي محصول، باعث مي‌شود که اطمينان براي خريدار جديد ايجاد شود. احتمال خريد محصولي که مورد تاييد خريداران قبلي بوده 54 درصد بيشتر از ديگر محصولات است. دو روش ساده وجود دارد که کاربران تجربه و نظر خود را راجب محصول خريداري شده بدهند:
امروزه کاربران ترجيح مي‌دهند کارهاي آنلاين خود را با موبايل انجام دهند. اين رفتار در خريدهاي آنلاين نيز صدق مي‌کند؛ بنابراين سايت شما بايد طوري طراحي شده باشد که نمايش مناسب و درستي در گوشي‌هاي تلفن همراه داشته باشد. طبق گزارش Adweek، گوگل به اين نتيجه رسيده است که 73 درصد از کاربران وقتي سايتي را مي‌بينند که نمايش خوبي در صفحه نمايش موبايلشان ندارد، آن را ترک مي‌کنند.
دکمه‌ها، لينک‌ها و چيزهايي که اهميت بالايي دارند را طوري قرار دهيد که به راحتي قابل رويت باشند؛ مثلا دکمه «افزودن به سبد خريد» در صفحه محصول بهتر است به‌صورت چسبان در حالت موبايل باشد تا وقتي خريدار صفحه سايت را به بالا و پايين مي‌برد، دکمه «افزودن به سبد خريد» هميشه برايش در دسترس باشد. اين نکته براي دکمه سبد خريد هم صدق مي‌کند که بايد طوري باشد که هميشه در دسترس خريداران باشد.
هدف‌گيري مجدد يکي از نکات اساسي موفقيت براي هر سايت فروشگاهي است. از هوش مصنوعي کمک بگيريد و رفتار خريداران را ثبت و بررسي کنيد. سپس محصولات و خدمات خود را به مشتريان خود نمايش دهيد. کاربران شما با مراجعه به سايت، از بودن اين خدمات آگاه مي‌شوند و خيلي سريع به صفحه محصولاتي که موردعلاقه‌شان بوده مي‌روند يا محصولي را که فراموش کرده بودند را بازبيني مي‌کنند.
بخش‌ها و فيلدهاي پيچيده و اضافي را از صفحه پرداخت حذف کنيد و اين بخش را به ساده‌ترين شکل ممکن طراحي کنيد؛ چرا که طراحي نامناسب براي اين صفحه، منجر به رها کردن صفحه پرداخت مي‌شود. صفحه پرداخت بهتر است چند مرحله‌اي نباشد و همه کارها در يک صفحه انجام شود. اگر يک صفحه بودنش امکان‌پذير نيست و بايد بيشتر از يک صفحه باشد، حتما صفحات قبل از پرداخت را ساده‌تر طراحي کنيد. يکي ديگر از نکاتي که در صفحه پرداخت بايد رعايت کنيد قرار دادن نوار پيشرفت کار است که بسيار مي‌تواند روند کار را بهبود دهد.
با توجه به استفاده زياد کاربران از شبکه‌هاي اجتماعي، محصولات خود را در اين شبکه‌ها قرار دهيد و امکان مشاهده محصولات خود را در شبکه‌هايي مانند اينستاگرام، تلگرام، فيسبوک فراهم کنيد و اجازه دهيد تا کاربران خارج از سايت هم بتوانند اقدام به خريد کنند.
با اجراي اين 13 استراتژي ديجيتال مارکتينگ مي‌توانيد فروش و محبوبيت سايتتان را افزايش دهيد.
يکي از فعاليت‌هاي مهمي که سايت‌هاي بزرگ براي رشد کسبوکار خود انجام مي‌دهند جمع‌آوري اطلاعات کاربران است. اين اطلاعات مي‌تواند نام و نام خانوادگي، موقعيت مکاني، ايميل و شماره همراه افراد باشد. براي همين منظور ابزارهايي براي جمع‌آوري اين اطلاعات وجود دارد. يکي از اين ابزارها، سرويس قدرتمند ميلرلايت است که با کمک آن مي‌توانيم ايميل‌هاي کاربران را به روش‌هاي مختلفي ذخيره کرد؛ سپس براي آن‌ها ايميل‌هايي با گرافيک و چيدمان دلخواه ارسال کنيم.
يک سرويس قدرتمند براي ارسال انبوه ايميل که مي‌توانيد استراتژي‌هاي ايميل مارکتينگ (بازاريابي با ايميل) را به ساده‌ترين شکل اجرا کنيد. اين سرويس داراي بخش‌هاي زيادي است که به شما اين امکان را مي‌دهد تا ايميل‌هاي خودکار، ايميل‌هاي زمان‌بندي شده و ايميل‌هايي با ظاهر زيبا (با چيدمان دلخواه) براي کاربران ارسال کنيد. همچنين مي‌توانيد کاربران را در گروه‌هاي متعددي تقسيم‌بندي کنيد تا ايميل‌ها را به‌صورت هدفمند ارسال کنيد.
مثلا اگر کاربري محصولي را خريداري کرد، يک ايميل خودکار برايش ارسال شود که حاوي کوپن تخفيف 30 درصد باشد يا يک فايل دانلودي رايگان داريد و قصد داريد در ازاي دريافت ايميل، فايل مربوط را براي کاربر ارسال کنيد. ميلرلايت به ساده‌ترين شکل اين کار را براي شما انجام مي‌دهد و هر زمان ايميل کاربر در گروه مورد نظر اضافه شد، فايل مربوطه به‌صورت خودکار ارسال مي‌شود.
در ميلرلايت مي‌توان هر نوع ايميلي را چيدمان کرد. يعني در ايميل‌هاي خود مي‌توانيد به راحتي از تصاوير، ويديو، انواع تيتر، متن با رنگ‌هاي متنوع، لينک، دکمه، تايمر، آي، نقشه گوگل، ويديو، پست‌هاي اينستاگرام، توييتر، فيسبوک و… استفاده کنيد. تمامي اين امکانات به کمک جابجا کردن المان‌ها توسط موس انجام مي‌شود. پس نيازي به هيچ دانش کدنويسي نداريد و هر بخشي که مي‌خواهيد ايجاد کنيد را با موس برمي‌داريد و در نقطه مورد نظر قرار مي‌دهيد.
البته ويرايشگر پيشرفته ميلرلايت امکان نوشتن در حالت HTML را هم دارد و مي‌توانيد يک قالب اختصاصي با ساختار HTML بسازيد اما براي استفاده از ساختار HTML بايد زبان HTML را بشناسيد تا قالب‌هاي ايميل شما استاندارد باشند تا در صفحه نمايش‌ها به درستي ديده شوند. حتي مي‌توانيد يک ايميل ساده که حاوي متن است را بسازيد و ارسال کنيد. بنابراين با استفاده از ويرايشگر ميلرلايت هر نوع ايميلي را مي‌توانيد چيدمان کنيد.
يک امکان بسيار عالي براي اينکه ايميل‌هاي دريافتي از سايت را در ميلرلايت مديريت کنيد، ساخت انواع گروه‌هاي کاربري در دسته بندي‌هاي متفاوت است. مثلا گروه‌هاي کاربران تازه عضو شده، گروه کاربراني که خريد موفق داشته‌اند، گروه کاربراني که عضو خبرنامه شده‌اند و هر گروه کاربري که مورد نظر شما است. سپس مي‌توانيم در تنظيمات سايت تعريف کنيم ايميل‌هايي که دريافت مي‌شود در کدام‌يک از گروه‌ها قرار گيرند.
اضافه شدن ايميل‌ها به گروه‌ها در حالت‌هاي مختلفي مي‌تواند انجام شود. هم مي‌تواند به‌صورت دستي توسط شخص اضافه شود و هم مي‌توان طوري تنظيم کرد که خودکار به گروه‌ها اضافه شوند.
يکي از جذاب‌ترين و کاربردي‌ترين بخش‌هاي ميلرلايت، بخش اتوماسيون است. با استفاده از اين قابليت، ايميل‌هاي خودکار، زمان‌بندي‌شده و هوشمند ارسال مي‌شوند. مثلا تنظيم مي‌کنيم هر زمان کاربري محصول شماره 1 را خريداري کرد، بعد از دو روز، يک ايميل برايش ارسال شود و محصول شماره 2 را به کاربر پيشنهاد دهد.
حالت‌هاي مختلفي که در بخش اتوماسيون مي‌شود تعريف کرد:
گزارش تمامي ايميل‌ها در ميلرلايت ثبت مي‌شود و مديريت سايت به‌راحتي مي‌تواند اين گزارش‌ها را مشاهده کند و مورد بررسي قرار دهد. نتايجي مانند درصد باز شدن ايميل‌ها، درصد کليک شدن لينک‌هاي داخل ايميل، تعداد افرادي که لغو اشتراک کرده‌اند، شناسايي موقعيت مکاني افراد و… . بنابراين با مشاهده آماري که ميلرلايت به شما مي‌دهد مي‌توانيد با چند آزمون و خطا، ايميل‌ها را طوري بسازيد تا بيشترين بازديد و نرخ تبديل را در ايميل مارکتينگ داشته باشند.
تمامي موارد بالا بخشي از امکانات ميلرلايت است؛ اما اين قابليت‌ها زماني کار خواهند کرد که سايت شما با سرويس ميلرلايت ارتباط داشته باشد و به هم متصل باشند تا بتوانند به درخواست‌هاي يکديگر پاسخ صحيح دهند. اتصال ميلرلايت به سايت توسط کليدي که به آن API مي‌گويند انجام مي‌شود. API يک کد، شامل اعداد و حروف است. زماني که در ميلرلايت يک حساب کاربري مي‌سازيد، يک API اختصاصي براي شما ساخته مي‌شود. اين همان کليد و مجوز اتصال ميلرلايت به سايت است که در ادامه توضيح داده‌ايم که چطور بايد از کليد API استفاده کرد.
ميلرلايت، پلن‌هاي مختلفي براي ارائه خدمات خودش دارد که اولين پلن آن پلن رايگان 1-1000 عضو است. يعني مي‌توانيد از خدمات ميلرلايت تا 1000 عضو را به‌صورت رايگان استفاده کنيد و اگر تعداد اعضاي شما بيشتر از 1000 باشد از پلن‌هاي پولي اين سرويس مي‌بايست استفاده کنيد.
همان‌طور که اشاره کرديم، براي اتصال ميلرلايت به سايت نياز به کليد API داريم. پس ابتدا به حساب کاربري خود در ميلرلايت مي‌رويم تا کليد API را يادداشت کنيم. سپس همانند تصوير، وارد بخش Integrations شويد.
سپس دکمه «Use» را کليک کنيد. همانند تصوير زير
کليد API را مشاهده ميکنيد. کليد API را کپي کنيد.
تا اينجا کليد API را از ميلرلايت دريافت کرديم. حال بايد کليد API را در سايت قرار دهيم. اما سايت ما بايد بخشي که بشود کليد API را در آن قرار داد، داشته باشد. براي اين منظور از افزونه «هماهنگ‌ساز وردپرس و ميلرلايت» استفاده مي‌کنيم. توجه داشته باشيد اين افزونه رايگان نيست و بايد آن را خريداري کنيد. افزونه معرفي شده را مي‌توانيد از سايت ژاکت تهيه کنيد. پس از نصب افزونه و فعال‌سازي آن، در تنظيمات مربوط به افزونه، بخشي وجود دارد که مي‌توانيد کليد API را قرار دهيد. پس از قرار دادن کليد API، دکمه «ذخيره» را کليک کنيد. اگر تمامي کارها را درست انجام دهيد، اتصال برقرار مي‌شود. همانند تصوير زير:
زماني که اتصال سايت و ميلرلايت برقرار شد، مي‌توانيد تنظيمات ديگر را هم مطابق با استراتژي خودتان انجام دهيد. مثلا مي‌توانيد تنظيم کنيد اگر کاربران محصول A را خريداري کردند، ايميلشان در چه گروهي اضافه شود.
افزونه «هماهنگ‌ساز وردپرس و ميلرلايت» سازگاري کاملي با فرم‌ساز گرويتي دارد و در بخش پيکربندي GravityForms مي‌توانيد طوري تنظيم کنيد وقتي کاربري فرمي ارسال ميکنيد، ايميلش در چه گروهي اضافه شود. بنابراين ايميل‌هاي کاربران را به اشکال مختلف به گروه‌هايي که در ميلرلايت ساختيم اضافه مي‌کنيم و در نهايت کمپين‌ها در ميلرلايت اجرا مي‌شوند.
گاهي در تبليغ نويسي صفحه محصول لازم است به رقيبان بپردازيم؛ مثلا رقيبي کارش خوب نيست و با فريب سعي مي‌کند مخاطبان ما را جذب کند. يک مثال ساده بزنيم. برخي از موبايل‌فروش‌ها قيمت موبايلي را 50 هزار تومان کمتر از قيمت واقعي آن اعلام مي‌کنند. وقتي درخواست خريد آن موبايل را داريد مي‌گويند بايد اپليکيشن‌هاي لازم را خودمان نصب کنيم، در غير اين‌صورت موبايل را به شما نمي‌فروشيم! براي نصب اپليکيشن هم 100 هزار تومان دريافت مي‌کنند!
افراد زيادي هم در صنعت آموزش وجود دارند که يک محصول آموزشي مي‌خرند؛ آن را چند بار مشاهده مي‌کنند و بلافاصله محصولي با همان موضوع توليد مي‌کنند و تبليغ مي‌کنند تا بفروشند. حالا فرض کنيد محصول آموزشي شما را خريداري کرده‌اند و از مطالب آن، يک آموزش ساخته‌اند که کپي مطالب شما است.
سوال اين است که چگونه در صفحه محصول خودمان با تبليغ نويسي حرفهاي مخاطبان را متقاعد کنيم کار ما بسيار بهتر و حرفهاي تر است و کار رقيبان سوال‌برانگيز است.
شايد تصميم بگيريم موضوع را در صفحه محصول توضيح بدهيم و بگوييم برخي از رقيبان موبايل‌فروش ما فريب‌کار هستند و معيارهاي اخلاقي را رعايت نمي‌کنند. يا براي براي مثال دوم بگوييم اين مدرس جديد بسيار مبتدي و تازه‌کار است و مطالبش را از ما کپي کرده است. اين روش‌ها معمولا اوضاع را براي ما بدتر مي‌کند. خيلي از مخاطبان فکر خواهند کرد که ما با اين افراد مشکل شخصي داريم يا آن‌ها واقعا قوي و مهم شده‌اند که اين‌قدر نگران اين موضوع هستيم. پس در تبليغ نويسي حرفهاي بهتر است هيچ‌گاه به‌طور مستقيم رقيبان را زير سوال نبريم.
در ادامه مقاله روشي بسيار حرفهاي را توضيح مي‌دهيم تا ضعف رقيبان را برملا کنيد بدون آنکه از آن‌ها بدگويي کنيد. همچنين به مخاطب نشان بدهيد که واقعا به فکرش هستيد و نمي‌خواهيد در خريدهاي خودش متحمل ضرر شود.
در تبليغ نويسي پيشرفته روشي بسيار جالب و حرفهاي وجود دارد که نامش «کاشتن بذر ترديد» در ذهن مخاطب است. در اين روش به‌جاي گفتن هر نکته منفي درباره رقيبان، با پرسيدن سوالاتي تامل‌برانگيز مخاطب را به فکر وا مي‌داريم تا حقايقي برايش برملا شود که از آن اطلاع ندارد. سپس خودش به اين نتيجه مي‌رسد که کار رقيبان مشکل دارد و بايد به خود شما مراجعه کند.
فرض کنيد شما آموزش کسب ثروت مي‌دهيد و يکي از رقيبان شما جلوي يک اتومبيل گران چند ميلياردي فيلم تهيه مي‌کند تا اين ذهنيت را القا کند که خودش ثروتمند است. شما مي‌توانيد در صفحه محصول خود بنويسيد: «آيا تا به حال فکر کرده‌ايد که چرا برخي از مدرس‌هاي کسب ثروت هميشه جلوي ماشين مي‌ايستند و داخل اتومبيل نمي‌نشينند تا آموزش بدهند!؟» شما با همين يک جمله بذر ترديد را در ذهن مخاطب مي‌کاريد و مخاطب به چيزي فکر مي‌کند که شايد تا به حال به آن توجه نکرده بود.
رقيب شما در حال تبليغ و ثبت‌نام يک همايش بزرگ بازاريابي اينترنتي است و مطالبش را از شما برداشته و مي‌خواهد با نام خودش ارائه کند. شما مي‌بينيد اين رقيب گرامي در چند جاي شهر بيل‌بورد اجاره کرده است. شما کافي است در صفحه محصول بازاريابي اينترنتي خود بنويسيد: «آيا عجيب نيست افرادي که ادعا مي‌کنند به بازاريابي اينترنتي مسلط هستند چرا خودشان براي بازاريابي از بيل‌بورد استفاده مي‌کنند!؟» همين يک جمله کافي است تا بسياري از مخاطبان متوجه شوند اصل ماجرا چيست. شما در اين جمله نه از خودتان تعريف کرده‌ايد و نه به رقيب بي‌احترامي کرده‌ايد. فقط از موضوعي تعجب کرده‌ايد.
رقيب شما عطرهاي تقلبي مي‌فروشد و آن را به‌جاي عطر اصل ارائه مي‌دهد. براي شکست دادن شما، عطرها را با قيمت پايين‌تري ارائه مي‌دهد و ادعا مي‌کند عطرهايش اصل هستند. شما مي‌توانيد به شوخي بنويسيد: «برخي از همکاران ما آنقدر به فکر مردم هستند که عطر 99 دلاري را تهيه مي‌کنند و هزينه حمل آن را هم از خارج، خودشان به عهده مي‌گيرند و آن عطر را با قيمت 700 هزار تومان مي‌فرشند. اگر کارخانه خارجي سازنده از اين همکار ما خريد کند کلي سود خواهد کرد!»
رقيب شما موبايل گلکسي نوت 9 را 300 هزار تومان ارزان‌تر از بقيه مي‌فروشد. روش کارش اين است که مداد اوريجينال را خارج مي‌کند و يک مداد قلابي جاي آن قرار مي‌دهد. شما نمي‌توانيد وارد رقابت قيمت شويد. کافي است از روش کاشتن بذر ترديد در تبليغ‌نويسي استفاده کنيد. فقط بگوييد: «برخي از همکاران قيمت موبايل را پايين‌تر از قيمت واقعي مي‌فروشند و عجيب است که هميشه مداد اوريجينال همان گوشي را جداگانه دارند و با قيمت 800 هزار تومان مي‌فروشند!»
پس ديديم که اغلب بهتر است رقيبان را به‌صورت مستقيم زير سوال نبريد و از آنان بدگويي نگوييد. از روش کاشتن بذر ترديد استفاده کنيد!
تبليغاتي طراحي کرده‌ايد و اکنون مي‌خواهيد منتشر کنيد. شايد بهتر باشد قبل از اين کار به 9 مورد تبليغ نويسي زير توجه کنيد و تبليغ خود را جذابتر کنيد. هر چه تبليغات جذاب‌تري بسازيد، احتمال موفقيت آن بيشتر مي‌شود.
وقتي متن تبليغ خود را نوشتيد، آن را بخوانيد و ببينيد آيا از آزمايش «خب که چي» سربلند بيرون مي‌آيد؟ اگر بعد از خواندن تبليغ، فکر کرديد که مخاطب هدف با جمله «خب که چي» به آن پاسخ مي‌دهد، بازنويسي را آنقدر ادامه دهيد تا پاسخ مخاطبان چيزي شبيه اين باشد: «اين دقيقا همان چيزي است که دنبالش بودم. چطور مي‌توانم آن را به‌دست آورم؟» وقتي متن تبليغ را نقد ميکنيد، بايد بعد از خواندن هر جمله از خود بپرسيد: «خب که چي؟» اين تکنيکي است که مي‌تواند در تغيير و قوي‌تر کردن متن تبليغاتي به شما کمک کند.
مثلا فرض کنيد در متن تبليغ نوشته‌ايد که «ما بزرگ‌ترين توزيع‌کننده ماهي در ايران هستيم». مخاطب مي‌تواند از خود بپرسد: خب که چي؟ ولي اگر بنويسيد ماهي‌هايي عرضه مي‌کنيم که کلسترول ندارد و براي افرادي که مشکل کلسترول دارند مفيد است، مشتري شايد بگويد اين دقيقا همان چيزي است که مي‌خواستم.
تبليغ شما بايد شامل يکي از محرک‌هاي کليدي تبليغ باشد که عبارت‌اند از: دوري از ترس و درد، کسب لذت و آسايش. اگر تبليغ شما يک يا چند مورد از آن‌ها را ندارد، فروش فوق‌العاده‌اي ايجاد نخواهد کرد. شرکت اپل سال‌ها به‌جاي تمرکز بر مشخصات فني گوشي آيفون بر جايگاه و منزلتي تاکيد کرده که با داشتن اين گوشي کسب ميکنيد؛ در واقع در تبليغات خود به محرک کسب لذت تمرکز کرده است. تبليغات خود را بازبيني کنيد و از خود بپرسيد: «محصول يا خدمت من در نهايت با کسب چه لذت و آرامشي مي‌شود؟» يا «باعث دوري از چه درد يا ترسي مي‌شود». اگر جواب اين سوالات را در تبليغ منعکس کنيد، تبليغ شما بسيار جذابتر شده است.
بايد نشان دهيد که قيمت محصول شما در مقايسه با ارزش حاصل از آن قطره‌اي در دريا است. البته بايد کيفيت محصول شما در حدي باشد که ارزش زيادي داشته باشد. محصولي توليد کنيد که بتوانيد قيمت آن را تا 10 برابر قيمت اصلي افزايش دهيد. اگر محصولي توليد کنيد که تا اين حد ارزنده‌تر از قيمت خود باشد، فروش تعداد زيادي از آن، بسيار ساده‌تر مي‌شود.
خيلي‌ها محصولاتي عالي مي‌فروشند؛ ولي به دليل کمبود اطلاعات، از تمام مزاياي محصول خود آگاه نيستند و در تبليغ خود اين موضوع را منعکس نمي‌کنند.
بازار هدف خود و ترس‌ها، نيازها، نگراني‌ها، باورها، رفتارها و علايق آن‌ها را بشناسيد. کريستين بوک مي‌گويد: «روش من براي متقاعد کردن گروه هدف، تماس با آن‌ها و دعوت يک يا دو نفر از گروه براي شام و صحبت جدي‌تر است. همچنين با 15 تا 40 نفر از آن‌ها تماس تلفني مي‌گيرم تا نظرات زيادي به دست آورم. به جلسات و نمايشگاه‌هايي مي‌روم تا آن‌ها را پيدا کرده و با کليات شخصيت آن‌ها آشنا شوم. در حالت ايده‌ال، تعدادي از آن‌ها را سال‌ها در زندگي خصوصي‌شان همراهي مي‌کنم. به اين ترتيب، انگيزه‌هاي کليدي واقعي آن‌ها را مي‌شناسم.
از سبکي محاوره‌اي و طبيعي استفاده کنيد. همان‌طور که مي‌گوييد، بنويسيد. از زباني استفاده کنيد که درک آن ساده و راحت است. به همان زباني بنويسيد که مشتريان‌تان صحبت مي‌کنند. از نوشتن متون خشک و رسمي اداري يا استعارات بي‌مورد بپرهيزيد. بسياري از تبليغات ايراني شامل جملاتي هستند که از ديد مخاطب دوستانه و خودماني نيستند؛ مثلا: «شرکت … با پيمودن گام‌هاي ترقي در عرصه صنعت و رسيدن به افق خودکفايي، مفتخر است…». چنين جملاتي از جذابيت تبليغ مي‌کاهد.
توجهي دقيق به رويدادها و اتفاقات در اخبار داشته باشيد که مي‌توان از آن‌ها استفاده کرد. موضوعي مناسب را انتخاب کنيد و در برقراري ارتباط مفيد با مشتريان فعلي، تبليغ کردن براي مشتريان جديد و جستجوي شهرت در رسانه‌ها از آن استفاده کنيد. موضوعي که بازار هدف درباره آن صحبت مي‌کند حتما جذابيت دارد و مي‌تواند باعث جذابيت تبليغ شما شود.
وقتي نوشته‌هاي خود و به‌خصوص نوشته‌هاي ديگران را مي‌خوانم، مي‌بينم که ارزشمندترين مورد را براي آخر کار گذاشته‌اند. بهتر است آن را به جايگاه اول منتقل کنيم. جذابيت اول تبليغ بسيار مهم است و باعث مي‌شود به ادامه تبليغ توجه شود.
حتما مي‌دانيد که يکي از کليدهاي قانع کردن مردم، ايجاد اعتماد در آن‌ها است. اگر اين کار را به خوبي انجام دهيد، حداقل، شانسي براي درگير کردن و قانع کردن خواننده داريد؛ با اين وجود، اگر اين کار را به خوبي انجام ندهيد، هيچ‌کدام از تکنيک‌هاي تجملي تبليغ نويسي شما را نجات نمي‌دهد. با تبليغاتي واقع‌بينانه و دور از اغراق و بزرگ‌نمايي، اعتماد بيشتري جلب ميکنيد. لازم نيست خودتان و محصولتان را بيش از حد بزرگ کنيد. چنين کاري حتي اگر باعث افزايش فروش شود، پس از خريد در خريدار حس ياس و نااميدي ايجاد مي‌شود.
تا مي‌توانيد در تبليغات خود از واژه‌هاي تصويري استفاده کنيد. «ارائه خدمات IT» به هيچ وجه تصويري نيست. «نصب دوربين مداربسته» تصويري‌تر است. به‌جاي اينکه در تبليغ خود بنويسيد محصولتان باکيفيت است، دقيقا و تصويري توضيح دهيد منظورتان از کيفيت چيست. هر چه مخاطب با خواندن تبليغ شما در ذهنش تصاوير بيشتري ببيند، تبليغ شما جذابتر است.
نويسنده: ژان بقوسيان
مرجع: سايت modiresabz.com
*************************************************************************************
پاسخ 11 پرسش درباره وبينار
وبينار يکي از پديده‌هاي بسيار اثرگذار در دنياي بازاريابي اينترنتي و همچنين تدريس است. وبينار در واقع سميناري است که از طريق وب برگزار مي‌شود. اگر خيلي ساده توضيح دهيم، مدرس پشت لپ‌تاپ يا کامپيوتر خود مي‌نشيند و از طريق ميکروفن و وب‌کم به صورت زنده محتواي خود را ارائه مي‌دهد حتي مي‌تواند صفحه تصوير کامپيوتر خود را به اشتراک بگذارد. شرکت‌کنندگان وبينار هم مي‌توانند به صورت زنده صداي سخنران را بشنوند و همچنين تصوير سخنران يا صفحه کامپيوتر او را ببينند. البته از آنجايي که بسياري از وبينارها محتواي آموزش دارند، مدرس ترجيح مي‌دهد از پاورپوينت استفاده کند؛ در اين صورت مخاطب صدا را مي شنود و همچنين روي صفحه کامپيوتر يا موبايل خود پاورپوينت سخنران را مي‌بيند.
خير. لازم نيست سايت داشته باشيد. شما از شرکت‌هاي ارائه‌دهنده سرويس وبينار، اکانت ماهانه يا سالانه مي‌خريد و سپس وبينار در سايت آن‌ها برگزار مي‌شود. لينکي اختصاصي در اختيار شما قرار داده مي‌شود تا به شرکت‌کنندگان وبينارتان بدهيد. آن‌ها با مراجعه به آن لينک مي‌توانند در کلاس آنلاين شرکت کنند. شما هم با نام کاربري خود وارد همان صفحه مي‌شويد و به عنوان سخنران، ارائه خود را شروع ميکنيد. کار به همين سادگي است!
اگر فقط بخواهيد پاورپوينت خود را نمايش دهيد و مخاطبان صداي شما را بشنوند، معمولا سرعت 512 کيلوبيت بر ثانيه کافي است. البته توجه کنيد که سرعت آپلود شما بايد اين مقدار باشد. سرعت دانلود خيلي اهميت ندارد. البته اگر بخواهيد شرکت‌کنندگان تصوير زنده شما را هم ببيند مسلما به سرعت‌هاي بالاتري در حد 1 تا 5 مگابيت بر ثانيه نياز داريد و با سرعت آپلود 5 مگابيت مي‌توانيد فيلم خود را به صورت HD منتشر کنيد.
براي شرکت در وبينار سرعتي در حد 1 مگابيت بر ثانيه مي‌تواند کافي باشد. شايد برايتان اين سوال پيش بيايد که چرا با وجود سرعت بالاي اينترنت من، بارها دچار قطعي شدم. پاسخ آن است که پايداري خط اينترنت شما بسيار اهميت دارد؛ مثلا ممکن است سرعت شما 10 مگابيت است ولي اينترنت شما مرتب قطع و وصل مي‌شود. مشکل ديگر مي‌تواند از طرف برگزارکننده باشد. اگر برگزارکننده دچار مشکل شود مسلما ما هم با مشکل مواجه خواهيد شد. معمولا اينترنت ADSL پايداري بيشتري دارد و بهتر است از آن استفاده شود.
امکانات سخت‌افزاري لازم يک کامپيوتر مجهز به ميکروفن و وب‌کم، همچنين اينترنت پرسرعت است. البته اغلب لپ‌تاپ‌ها خودشان ميکروفن داخلي و وب‌کم دارند، پس شايد فقط يک لپ‌تاپ که به اينترنت پرسرعت متصل است کافي باشد. البته به يک سرويس ارائه وبينار هم نياز داريد. منظور سايت‌هايي هستند که به ازاي پرداخت مبلغي مي‌توانيد از طريق سرورهاي آن‌ها اقدام به برگزاري کلاس آنلاين کنيد.
براي شرکت در وبينار، يک کامپيوتر متصل به اينترنت کافي است. البته مسلما آن کامپيوتر بايد امکان پخش صدا را از طريق اسپيکر يا هدفون داشته باشد. البته برخي از شرکت‌هاي ارائه‌دهنده سرويس وبينار، اين امکان را دارند که بتوان از طريق موبايل يا تبلت هم در وبينار شرکت کرد. براي شرکت در وبينار شايد صرفا لازم باشد از طريق مرورگر وارد آدرس خاصي شويد و بتوانيد ارائه را ببينيد. البته برخي از سرويس‌هاي وبينار خودشان نرم‌افزار يا اپليکيشن خاصي دارند که بايد قبلا روي سيستم خود نصب کنيد. نمي‌توان گفت کدام بهتر است؛ ولي معمولا در سرويس‌هايي که از طريق نرم‌افزار يا اپليکيشن ارائه مي‌شود، مشکلات و قطع شدن کمتر است.
اغلب سايت‌هاي ارائه‌دهنده سرويس وبينار به خصوص آن‌هايي که قيمت پايين‌تري دارند در پشت صحنه، براي پخش وبينار از سرويس‌هايي مثل گوگل هنگ‌آوت، يوتيوب يا فيسبوک لايو استفاده مي‌کنند که هستند و بنابراين امکان استفاده از اين سرويس‌ها امکان‌پذير نيست.
بله حتما. اکنون بسياري از مدرس‌ها از وبينار استفاده مي‌کنند. کافي است از سرويس‌هايي استفاده کنيد که در ايران با مشکل مواجه نخواهد شد. يک راه آن است که در گوگل جست‌وجو کنيد و شرکت‌هاي ايراني ارائه‌دهنده سرويس وبينار را پيدا کنيد. راه ديگر آن است که از سرويس‌هاي خارجي استفاده کنيد. البته اغلب سرويس‌هاي خارجي امکان تست رايگان دارند. پس به راحتي مي‌توانيد تست کنيد که آيا بدون مشکل کار مي‌کند يا خير.
موضوع ديگر آن است که سرعت اينترنت خود را تست کنيد تا ببينيد آيا کافي است يا خير. براي اين کار توصيه مي‌کنم به سايت speedtest.net مراجعه کنيد. توسط اين سايت مي‌توانيد سرعت واقعي دانلود و آپلود خط اينترنت خود را بسنجيد. اگر سرعت آپلود اينترنت شما حداقل يک مگابيت بر ثانيه است، احتمالا مشکلي نخواهيد داشت. البته پارامتر ديگري که حتما نياز به توجه دارد پايداري سرعت اينترنت شما است. در سايت speedtest.net به دقت نگاه کنيد که آيا سرعت آپلود شما تقريبا ثابت است يا تغييرات زياد لحظه‌اي دارد. اگر تقريبا ثابت باشد، اينترنت شما براي برگزاري وبينار مناسب است.
يکي از کاربردهاي وبينار، برگزاري آموزش آنلاين است. اگر شما مدرس هستيد به راحتي مي‌توانيد يک وبينار برگزار کنيد و شرکت‌کنندگان از هر جاي دنيا در آن شرکت کنند. با اين روش مشکل مکان و فاصله حل مي‌شود. همچنين مخاطبان شما بسيار بيشتر مي‌شوند چون شرکت‌کنندگان به شهر يا کشور محدود نمي‌شوند. فرض کنيم کارتان تدريس خصوصي کنکور است. مي‌توانيد به افراد خصوصي تدريس کنيد و هر ماه يک بار، وبينار رفع اشکال برگزار کنيد. با اين کار از تمام رقيبان متمايز خواهيد شد. مي‌توانيد مبلغ کلاس را از افراد دريافت کنيد و سپس لينک شرکت در وبينار را در اختيارشان قرار دهيد.
امروز بخش عمده بازاريابي به آموزش تبديل شده است. فرض کنيم کار شرکت شما فروش دوربين ديجيتال است. به راحتي مي‌توانيد يک وبينار يک‌ساعته برگزار کنيد و در آن آموزش دهيد چگونه مي‌توان يک دوربين مناسب انتخاب کرد و خريد. انتهاي وبينار مي‌توانيد پيشنهاد بدهيد که از خودتان بخرند و افرادي که تا مثلا 48 ساعت خريد کنند، يک هديه مانند باتري اضافي يا … هديه مي‌گيرند. با اين روش در واقع به بازاريابي حضوري مي‌پردازيد با اين تفاوت که در يک ساعت مطالب خود را به چند صد نفر ارائه ميکنيد.
کاربرد ديگر وبينار برگزاري جلسات آنلاين است. از طريق وبينار به راحتي مي‌توانيد با کارمندان، نمايندگان و خريداران جلسه بگذاريد و به تبادل اطلاعات بپردازيد.
ابتدا بايد يک سرويس ارائه وبينار پيدا کنيد؛ مثلا مي‌توانيد براي شروع از سايت https://clickmeeting.com استفاده کنيد. اين سايت امکان رايگان برگزاري وبينارهاي تا 25 نفر و براي 30 روز را فراهم مي‌کند. پس مي‌توانيد همين امروز در سايت ثبت‌نام کنيد و از چند نفر از دوستان بخواهيد در وبينار شما شرکت کنند! بعد از شايد 10 دقيقه کار کردن با اين سايت، خواهيد ديد که کار چقدر ساده‌تر از آن چيزي است که فکر مي‌کرديد. البته براي برگزاري وبينار واقعي مي‌توانيد از سرويس‌هاي پولي اين سايت استفاده کنيد.
به شما تبريک مي‌گوييم: شما اکنون برگزارکننده وبينار هستيد و مي‌توانيد کلاس آنلاين برگزار کنيد!
رتبه الکسا معيار مهمي براي وب‌سايت‌ها است و به نحوي ميزان محبوبيت سايت را نشان مي‌دهد. سايت alexa.com به تمام وب‌سايت‌ها عددي را اختصاص داده که اصطلاحا رتبه الکسا نام گرفته است. اگر تبليغ‌کننده‌اي بخواهد در سايت شما تبليغ کند يا حتي بازديدکننده‌اي که مي‌خواهد از سايت شما خريدي انجام دهد احتمالا رتبه الکساي سايت شما را چک مي‌کند؛ پس بهبود اين رتبه مي‌تواند تاثير مثبتي بر موفقيت و درآمد سايت داشته باشد.
رتبه آلکسا يا Alexa rank عددي است که ميزان محبوبيت نسبي سايت شما را نسبت به سايت‌هاي ديگر نشان مي‌دهد. با توجه به اين تعريف متوجه مي‌شويم که رتبه آلکسا نه تنها به ميزان ترافيک سايت خودمان بستگي دارد، بلکه تغييراتي در ترافيک سايت‌هاي ديگر مي‌تواند بر رتبه آلکساي سايت ما تاثير بگذارد.
هرچه اين عدد کوچک‌تر باشد سايت ما موفق‌تر و محبوبتر است. پس منظور از بهبود رتبه الکسا در واقع کاهش رتبه الکسا است. اگر رتبه آلکساي سايتي 1000 است، يعني 999 سايت ديگر وجود دارند که مخاطبان بيشتري دارند. البته در سايت آلکسا، هم مي‌توانيم رتبه جهاني سايت را ببينيم و هم رتبه الکسا ايران. اگر رتبه سايت ما در ايران 350 است، يعني 349 سايت ديگر وجود دارند که در ايران محبوبتر هستند. هدف ما کاهش رتبه الکسا ايران است. ميزان محبوبيت نيز بر حسب تعداد بازديدکننده‌ها در روز و همين‌طور ميانگين تعداد صفحات بازديدشده محاسبه مي‌شود. پس ممکن است دو سايت در روز دقيقا 1000 بازديدکننده داشته باشند، ولي رتبه آلکساي بسيار متفاوتي داشته باشند، چون در يکي از سايت‌ها هر بازديدکننده فقط 2 صفحه سايت را مشاهده مي‌کند و در سايت ديگر هر بازديدکننده 10 صفحه را مشاهده مي‌کند.
نکته ديگر آن است که رتبه آلکسا با توجه به ميانگين رتبه سه ماه اخير نمايش داده مي‌شود. پس اگر يک روز ترافيک خيلي زيادي را روانه سايت کرديد توقع نداشته باشيد بلافاصله تاثير بزرگي بر رتبه آلکساي سايت داشته باشد.
يکي از ساده‌ترين راه‌ها نصب «تولبار آلکسا» است. اين افزونه بر کروم، فايرفاکس يا اينترنت اکسپلورر نصب مي‌شود و در نوار بالاي مرورگر دکمه‌اي را اضافه مي‌کند که با کليک بر دکمه، مي‌توان بلافاصله رتبه سايت در حال بازديد و مشخصات مهم ديگر آن را ديد. براي نصب اين ابزار رايگان آلکسا کافي است در گوگل عبارت Alexa toolbar را جستجو کنيد و آن را بر مرورگر خود نصب کنيد.
راه ديگر آن است که به اين آدرس برويد و نام سايت مورد نظر را وارد کنيد تا رتبه آلکساي سايت را ببينيد. https://www.alexa.com/siteinfo
5 روش براي کاهش رتبه الکسا
بسياري از وب‌مسترها براي سايت محتوا توليد مي‌کنند، ولي قبل از توليد محتوا به اندازه کافي تحقيق نمي‌کنند که چه موضوع‌هايي داغ هستند و براي بازديدکنندگان سايت جذابتر خواهند بود. محتواي جذاب باعث مي‌شود بازديدکننده تصميم بگيرد چند بار در هفته به سايت سر بزند و همين موضوع رتبه آلکساي سايت شما را بهبود مي‌دهد.
از هر فرصت کوچکي براي افزايش ترافيک سايت استفاده کنيد؛ مثلا هرگاه مطلب جديدي در سايت منتشر ميکنيد اين موضوع را در رسانه‌هاي اجتماعي اعلام کنيد. اگر سيستم ايميل مارکتينگ داريد، سعي کنيد حداقل هفته‌اي يک ايميل جديد بفرستيد و کاربران را به سايت هدايت کنيد. همچنين با بهبود رتبه سايت در گوگل يا سئو، افراد بيشتري به سايت شما هدايت خواهند شد. حتي گاهي لازم است براي بهبود رتبه آلکساي سايت، پول خرج کنيد و در سايت‌هاي ديگر تبليغ کنيد تا بازديدکننده‌ها بيشتر شوند.
يکي از ساده‌ترين و بهترين راه‌ها براي بهبود رتبه الکسا آن است که کاري کنيم هر بازديدکننده صفحات بيشتري از سايت را مشاهده کند؛ در اين صورت با همان ترافيک هميشگي، مي‌توان رتبه بهتري کسب کرد. براي اين کار مي‌توان از پلاگين‌ها و ابزارهايي استفاده کرد که مثلا بين محتواي مقالات، پيشنهاد خواندن مقالات مرتبط ديگر را مي‌دهد. همچنين مي‌توانيم در متن مقالات و محصولات لينک‌هايي به صفحه‌هاي ديگر سايت بدهيم. پلاگين Inline Related Posts يکي از ابزارهاي وردپرس است که مي‌تواند بر بهبود رتبه آلکسا تاثير مثبتي بگذارد.
سايت آلکسا نمي‌تواند ترافيک سايت‌ها را با دقت تخمين بزند. اگر بر مرورگر شما تولبار آلکسا نصب باشد و از همان مرورگر سايت خودتان را مشاهده ميکنيد، همين موضوع باعث مي‌شود اطلاعات بازديد سايت شما از کامپيوتر خودتان براي آلکسا ارسال شود و تاثير مثبتي بر بهبود رتبه سايت شما خواهد گذاشت. پس همين الان Alexa Toolbar را نصب کنيد.
اگر بر بهبود سئو سايت و افزايش رتبه سايت در گوگل کار کنيم، ترافيک رايگان بيشتري از طريق گوگل به سايت ما سرازير مي‌شود. همين موضوع باعث کاهش رتبه الکسا سايت مي‌شود. البته اين راهکار نياز به زمان دارد و نمي‌توان توقع کاهش سريع رتبه الکسا را داشت، ولي راهکاري پايدار و ارزشمند است که در درازمدت تاثير خودش را نشان خواهد داد.
مسلما بهبود رتبه الکسا مهم‌ترين نگراني يک وب‌مستر نيست، ولي خوب است به عنوان يکي از معيارهاي کليدي سنجش وضعيت سايت، اين عدد را هم مد نظر قرار بدهيم و در جهت بهبود آن بکوشيم.
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
*************************************************************************************
علمي است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصميم‌هاي خريد مي‌پردازد. بسياري بازاريابي عصبي را فقط موضوعي جذاب و تئوري مي‌دانند. حدود يک سال است که به طور جدي ايده‌هاي بازاريابي عصبي را در دنياي وب اجرا مي‌کنم و نتايج ملموس آن را به چشم مي‌بينم. مطالب اين مقاله نکاتي از روش‌هاي مطرح‌شده در کارگاهي است که چندين بار براي صاحبان سايت برگزار کرده‌ام.
طبق آزمايشات neuromarketing وقتي افراد ابتدا با درخواست بسيار منطقي و کوچکي از طرف ما مواجه مي‌شوند، احتمال قبول درخواست بعدي افزايش مي‌يابد! شما مي‌توانيد به راحتي اين مورد را در دنياي واقعي بيازماييد. کافي است به يک مکان پرتردد برويد و از افراد در حال عبور آدرسي را بپرسيد. سعي کنيد آدرس طولاني و پيچيده باشد. بسياري با ديدن آدرس طولاني ترجيح مي‌دهند با يک معذرت‌خواهي از کمک به شما طفره بروند. اين آزمايش را کمي تغيير دهيد. از افراد بپرسيد: «ببخشيد ساعت چند است؟» سپس بلافاصله پس از آنکه پاسخ اين درخواست کوچک را دادند درخواست اصلي خود را مطرح کنيد و از آن‌ها بخواهيد در پيدا کردن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبي که خواهيد ديد آن است که اغلب افرادي که حاضر مي‌شوند زمان کنوني را به شما بگويند در پيدا کردن آدرس نيز به شما کمک خواهند کرد!
حال چگونه مي‌توانيم از اين ايده ساده در دنياي وب استفاده کنيم؟ همان‌طور که مي‌دانيد يکي از کليدي‌ترين کارهاي وبسايت ترغيب افراد به ثبت‌نام در سايت است. شايد براي ثبت‌نام در سايت مايل هستيد اطلاعات زيادي از بازديدکننده دريافت کنيد. کافي است اين کار را در دو مرحله انجام دهيد. در فرم ثبت‌نام کم‌ترين اطلاعات ممکن را دريافت کنيد؛ مثلا مي‌توانيد فقط نام، آدرس ايميل و رمز را دريافت کنيد. سپس وقتي اين اطلاعات تکميل شد بازديدکننده را به صفحه ديگري هدايت کنيد که از او تشکر مي‌کند و توضيح مي‌دهد ثبت‌نام با موفقيت انجام شد. سپس در همان صفحه از او بخواهيد براي کمک به شما چند مشخصه ديگر مانند شهر، شغل، تحصيلات و … را وارد کند. اغلب مردم به راحتي اين کار را انجام مي‌دهند؛ ولي اگر تمام اطلاعات را در اولين فرم درخواست کنيد، عده قابل توجهي از ثبت‌نام منصرف مي‌شوند. بسياري از سايت‌هاي معروف و پر مخاطب دنيا و همين‌طور رسانه‌هاي اجتماعي از اين روش استفاده مي‌کنند.
همين‌طور براي افزايش فروش محصولات سايت کافي است از اعضا درخواست کوچک و معقولي داشته باشيد؛ مثلا ايميلي به اعضا بفرستيد و از آن‌ها بخواهيد يک کاتالوگ يا بروشور رايگان دانلود کنند. سپس چند روز بعد درخواست بزرگ‌تر يا درخواست خريد را مطرح کنيد. تعداد خريدها افزايش خواهد يافت. حالت ايده‌آل آن است که چندين درخواست کوچک متوالي داشته باشيد و سپس درخواست اصلي را مطرح کنيد.
اين ايده در نهايت سادگي بسيار کاربردي و قدرتمند است و تا به حال از اين روش براي فروش هزاران کتاب و محصول آموزشي استفاده کرده‌ام و نتايج آن را ديده‌ام.
اغلب دارندگان سايت در انتخاب عکس براي صفحات سايت بسيار سطحي عمل مي‌کنند. انتخاب عکس‌هاي مناسب براي سايت تاثير زيادي بر مخاطب مي‌گذارد. بازديدکننده با ديدن چند عکس تصميم مي‌گيرد که آيا سايت قابل اعتماد است يا خير؟ آيا مي‌توان آنقدر اعتماد کرد که خريد انجام داد؟ حتما براي شما هم پيش آمده که به سايتي مراجعه ميکنيد و احساس ميکنيد سايت جعلي است يا نمي‌توان به آن اعتماد کرد. حتي شايد دليل آن را نتوانيد براي دوستتان توضيح دهيد.
مغز به سه بخش مهم تقسيم مي‌شود. مغز قديم بخشي است که تصميم‌گيري‌هاي بقا را مي‌گيرد؛ مثلا باعث مي‌شود هميشه نفس بکشيم و اين موضوع فراموش نشود! «تشابه» بلافاصله مغز قديم را به خود جلب مي‌کند. فرض کنيد در خياباني در حال قدم زدن هستيد و کاملا در افکار خود غرق هستيد. اگر از روبه‌رو فردي عبور کند که بسيار شبيه شما است بلافاصله توجه شما جلب مي‌شود و مغز دستوري صادر مي‌کند که اين مورد خاص نياز به توجه دارد.
مهم‌ترين موضوعي که بايد در انتخاب عکس‌هاي سايت رعايت شود، «تشابه» است. در انتخاب عکس‌ها وسواس بيشتري به خرج بدهيد. بدترين گزينه ممکن يک جست‌وجوي ساده در گوگل و انتخاب چند عکس خارجي است که هيچ تشابهي به شرايط واقعي بازديدکننده ندارد. فرض کنيد همايشي درباره موفقيت در کسبوکار برگزار ميکنيد. اگر عکسي که استفاده ميکنيد عکس يک مدير با موهايي قهوه‌اي با کت و شلوار خاکستري و کراوات قرمز باشد که به هوا پريده و در آن لحظه از او عکس گرفته شده، لطمه بزرگي به موفقيت کارتان وارد ميکنيد. يک مدير ايراني با نگاه کردن اين عکس هيچ تشابهي احساس نمي‌کند. بلافاصله اين ذهنيت ايجاد مي‌شود که اين سايت و اين همايش جعلي است و به نوعي کپي سايت يا همايش ديگري است.
اگر تشابه وجود نداشته باشد، جلب توجه بسيار کمتر است. اگر به جاي اين عکس، از تصوير يک مدير ايراني در شرکتش استفاده کنيم، عکسي که بسيار شبيه به شرايط واقعي بازديدکننده سايت است، احتمال ايجاد ارتباط بسيار بيشتر است.
اغلب سايت‌ها وقتي درباره محل کار صحبت مي‌کنند از عکسي استفاده مي‌کنند يک دفتر کار رويايي در طبقه صدم يک برج است که منظره تمام شهر از آنجا ديده مي‌شود و از مبلمان و تجهيزاتي استفاده شده که هيچ تشابهي به شرايط واقعي بازديدکنندگان ندارد. فکر ميکنيد چند درصد از خوانندگان همين مقاله چنين دفتري دارند؟ و آيا با چنين عکسي ارتباط برقرار مي‌کنند؟ فرض کنيد کار سايتي که از اين عکس استفاده کرده مبلمان و دکوراسيون اداري است. آيا به چنين سايتي اعتماد ميکنيد؟ يا شايد احساس کنيد اين سايت به نوعي جعلي و غيرواقعي است؟
بنابراين اگر خلاصه بگوييم در سايت از عکس‌هايي استفاده کنيد که با شرايط واقعي بازديدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکس‌هاي خارجي استفاده نکنيد. عکسي که با دوربين خودتان و با کيفيتي معمولي تهيه شده باشد بسيار ارزشمندتر از عکسي غير واقعي و باکيفيت است!
دليل بسياري از تصميمات و کارهاي ما تاييد ديگران است. اگر به دو رستوران کنار هم مراجعه کنيد و ببينيد اولي بسيار معمولي‌تر و کوچک‌تر است و پر از مشتري است و رستوران کناري بسيار تميزتر و مناسب‌تر ولي خالي از ميهمان است، اگر فرد بسيار شجاعي نباشيد به رستوران اول مراجعه ميکنيد.
ما اغلب دوست داريم خريدهايي را انجام دهيم که مورد تاييد ديگران و به خصوص اطرافيان باشد. فرض کنيد مي‌خواهيد از سالن مترو خارج شويد و اولين بار است که آنجا قرار گرفته‌ايد. آيا بيشتر به تابلوها توجه ميکنيد يا سيل جمعيتي که با سرعت به سمت مشخصي حرکت مي‌کنند؟ ما هيچ‌گاه دوست نداريم تنها خريدار يک محصول باشيم. تصميمات خريد ما به شدت متاثر از ديدگاه‌هاي ديگران است. اغلب کساني که گوشي آيفون مي‌خرند به هيچ وجه به امکانات فني آن گوشي نيازمند نيستند، بلکه مي‌خواهند مورد تاييد جمع باشند. اگر به همين افراد يک گوشي بي‌نام و نشان پيشنهاد شود که دقيقا همان کيفيت و امکانات را داشته باشد و قيمتي بسيار مناسب‌تر داشته باشد، بعيد است قبول کنند.
حال چگونه از اين ايده در وبسايت استفاده کنيم؟ سعي کنيم در وبسايت خود نشان دهيم که افراد ديگري وجود دارند که قبلا به اين سايت مراجعه کرده‌اند و حتي خريد کرده‌اند. فرض کنيد به يک سايت آموزش گيتار مراجعه ميکنيد و يک فايل رايگان مي‌بينيد که بيش از 300 هزار بار دانلود شده است. به روشي پي مي‌بريد اين عدد واقعي است. آيا ديدگاه شما نسبت به اين سايت بهتر نمي‌شود؟ با خود فکر ميکنيد فايل آموزشي که بيش از 300 هزار بار دانلود شده حتما خوب و مفيد است!
ما به عنوان صاحب سايت معمولا تا حدي از تاييد ديگران برخوردار هستيم. بازديدکنندگان و خريداراني داريم که از سايت ما لذت مي‌برند و راضي و خشنود هستند. نکته مهم آن است که آيا اين موضوع را به بازديدکنندگان جديد نشان مي‌دهيم؟
ما به هر روش ممکن بايد سعي کنيم نظرات بازديدکننده‌هاي قبلي را به افراد جديد منتقل کنيم. آيا تا به حال دقت کرده‌ايد که وقتي يک سايت پرفروش‌ترين محصول خود را نمايش مي‌دهد و تاکيد مي‌کند که اين مورد پرفروش‌ترين است، در واقع چه کاري انجام مي‌دهد؟ اين سايت نظر بازديدکنندگان قبلي را به بازديدکننده جديد نشان مي‌دهد و اعلام مي‌کند که از ديد افراد قبلي اين محصول بهترين محصول است.
نکته مهم آن است که براي نشان دادن تاييد جمع بيشتر تلاش کنيم؛ مثلا مي‌توانيم نظرات مشتريان قبلي را در صفحه محصول نمايش دهيم. امتيازي که مشتريان به اين محصول داده‌اند را نيز نشان دهيم. اگر ارائه آمار فروش مشکلي ايجاد نمي‌کند حتي مي‌توانيم تعداد فروش محصولات را نمايش دهيم. اين تعداد مي‌تواند فروش در همان ماه باشد يا شايد بهتر باشد تعداد تمام فروش‌ها باشد؛ بنابراين به هر طريقي سعي کنيم نشان دهيم که ديگران درباره سايت ما و محصولات چه ديدگاهي دارند. اين کار بسيار ارزشمندتر از توضيحاتي است که ما به عنوان صاحب سايت مي‌نويسيم.
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
قيمتگذاري و اعلام قيمت به مشتري موضوع بسيار حساسي است. اگر در اين زمينه حرفه‌اي‌تر شويم سودآوري کسبوکارمان افزايش مي‌يابد. در اين مقاله به ارائه چند نکته مي‌پردازيم که نتيجه تحقيقات بازاريابي عصبي است.
وقتي به مشتري قيمتي را اعلام مي‌کنيم بايد بلافاصله آن را توجيه کنيم. اگر قيمت ما بيشتر از قيمت مرسوم است يا حتي کمتر است، توجيه قيمت باعث افزايش فروش مي‌شود. توجيه قيمت حس خوبي در مشتري ايجاد مي‌کند و همين حس مي‌تواند احتمال خريد را افزايش دهد.
فرض کنيد به يک عطرفروشي مراجعه ميکنيد و عطري را انتخاب ميکنيد، سپس فروشنده قيمتي را اعلام مي‌کند که بيشتر از توقع شما است. او بلافاصله اضافه مي‌کند: اين عطر از اسانس خاصي گرفته شده که بسيار کمياب است و مربوط به يک گياه خاص است که سال‌ها به عنوان داروي گياهي استفاده مي‌شد و پادشاهان هزاران سال پيش براي داشتن حس آرامش از اين گياه استفاده مي‌کردند.
با اينکه اين توضيحات دليل منطقي مستحکمي براي قيمت بالاي عطر اراده نمي‌دهد ولي احساس خوبي را ايجاد مي‌کند که با خريد اين عطر مي‌توانيم خاص باشيم.
اگر محصولي که مي‌فروشيم ارزان‌تر از قيمت‌هاي رايج باشد باز به توجيه قيمت نياز داريم. اگر يک لپ‌تاپ مناسب را با قيمت 5 ميليون تومان مي‌فروشيم، همين قيمت پايين مي‌تواند شک و ترديد ايجاد کند و اين ذهنيت را منتقل کند که مشکلي وجود دارد يا کيفيت آن پايين است؛ ولي اگر خريدار ببيند در حال تخليه و بستن فروشگاه و تغيير شغل هستيم اين قيمت پايين به نحوي قابل توجيه است.
شرکت دل گاهي لپ‌تاپ‌هاي خود را با قيمتي بسيار ارزان به فروش مي‌رساند. هرگاه چنين فروش ويژه‌اي برگزار مي‌شود دليل آن اعلام مي‌شود؛ مثلا گفته مي‌شود که شرکت محصول جديدي توليد کرده است و انبارها مملو از نمونه قبلي است و براي تخليه سريع انبار و جايگزيني نمونه جديد، لپ‌تاپ قبلي با قيمت بسيار ارزان فروخته مي‌شود.
در يک بيمارستان افرادي که سردرد داشتند را به دو گروه تقسيم کردند و به هر دو گروه همان قرص مُسَکن مشابه را دادند. به گروه اول گفته شد که اين مسکن بسيار جديد و گران‌قيمت است و قيمت هر 2.5 دلار است و تاکيد کردند که اگر قرص روي زمين بيفتد ديگر نمي‌توانند قرص جايگزين به آن‌ها بدهند.
به گروه دوم گفته شد اين قرص خيلي ارزان است و هر چند تا که بخواهند در اختيارشان قرار مي‌گيرد. 85 درصد افراد گروه اول اعلام کردند که سردردشان خوب شده است؛ ولي فقط 61 درصد افراد گروه دوم چنين نظري داشتند!
بنابراين وقتي مشتري محصولات يا خدمات ما را گران‌قيمت و ارزشمند بداند حس بهتري نسبت به آن خواهد داشت. مدتي پيش براي تهيه يک ميکروفن يقه‌اي به بازار مراجعه کردم و قيمت محصول بسيار ارزان‌تر از عددي بود که تصور مي‌کردم. پيش‌فرض من آن بود که ميکروفني با اين قيمت کيفيت خوبي نخواهد داشت. دنبال ميکروفن‌هاي گران‌تر بودم که پيدا نشد. وقتي برگشتم و کيفيت ميکروفن را آزمايش کردم بسيار خوب و قابل‌قبول بود، ولي چون قيمت پاييني داشت در لحظه خريد حس خوبي ايجاد نمي‌کرد.
پيش‌فرض اغلب فروشندگان آن است که مشتري همواره به دنبال پايين‌ترين قيمت ممکن است ولي اين موضوع هميشه درست نيست. البته افرادي وجود دارند که معيار خريد آن‌ها فقط قيمت پايين باشد ولي چنين مشترياني معمولا براي مدتي طولاني از ما خريد نخواهند کرد چون دير يا زود فروشنده ديگري را خواهند يافت که کمي ارزان‌تر از ما مي‌فروشد. مشترياني که تنها دليل خريدشان از ما قيمت ارزان است معمولا مشتريان سودآوري نيستند و باعث رشد کسبوکارمان نخواهند شد.
توجيه قيمت به صورت ملموس و تصويري
فقط موارد ملموس و تصويري توسط مغز قديم جذب مي‌شود. يکي از بهترين روش‌هاي ملموس توجيه قيمت آن است که خريد مشتري را با خريدي مقايسه کنيم که او به راحتي و بدون نگراني آن را انجام مي‌دهد. گاهي مي‌توانيم قيمت محصول را با پول قبض تلفن، هزينه تاکسي، پول يک پيتزا و … مقايسه کنيم. نکته مهم آن است که مبلغ را با موردي مقايسه کنيم که مشتري به راحتي براي آن پول مي‌پردازد؛ مثلا اغلب جوانان به پيتزا علاقه دارند و گاهي پيتزا مي‌خورند. حال اگر بخواهيم يک کتاب به آن‌ها بفروشيم کافي است مبلغ کتاب را با پول يک پيتزا مقايسه کنيم.
پروفسور دانيل کانمَن آزمايشي انجام داد و از شرکت‌کنندگان پرسيد: چند درصد کشورهاي آفريقايي عضو سازمان ملل هستند؟ نکته اين آزمايش چه بود؟ از گروه اول پرسيده شد: آيا فکر ميکنيد پاسخ بيش از 10 درصد است يا کمتر از آن؟ ميانگين پاسخ‌ها 25 درصد بود. از گروه دوم پرسيده شد: آيا فکر ميکنيد پاسخ بيش از 65 درصد است يا کمتر از آن؟ ميانگين پاسخ‌ها 45 درصد بود. همان‌طور که احتمالا حدس زديد اعداد اعلام‌شده نزديک به عدد مرجع اعلام‌شده در سوال بود.
اگر بخواهيد براي گوشي آيفون خود يک قاب بخريد مبلغ 200 هزار تومان شايد بسيار زياد و ناعادلانه به نظر برسد ولي اگر در حال خريد گوشي آيفون 10 ميليون توماني هستيد، قيمت 200 هزار تومان براي قاب مي‌تواند بسيار ارزان به نظر برسد.
اغلب فروش‌هاي بزرگ با مذاکره به نتيجه مي‌رسد و مذاکره‌کنندگان حرفهاي قيمت مرجع اوليه‌اي را اعلام مي‌کنند تا در ذهن مشتري نقش ببندد.
قبل از ارائه قيمت اصلي محصول به اعداد و ارقام بزرگ‌تري اشاره کنيد؛ مثلا نشان دهيد که اين خريد چقدر مي‌تواند باعث صرفه‌جويي شود. فرض کنيد مي‌خواهيد يک چاپگر بفروشيد. اگر قبل از گفتن قيمت بتوانيد نشان دهيد که اين چاپگر باعث يک ميليون تومان صرفه‌جويي در سال مي‌شود، قيمت 800 هزار تومان بسيار ارزان و مناسب جلوه مي‌کند.
آيا حاضريد براي بيمه عمر و سرمايه‌گذاري 200 هزار تومان در سال بپردازيد؟ بگذاريد پيشنهاد را کمي تغيير دهيم. حاضريد روزي کمتر از 1000 تومان بپردازيد، يعني پول يک بربري در روز؟ پيشنهاد دوم براي خيلي از افراد بسيار ارزان و مناسب جلوه مي‌کند، در صورتي که پيشنهاد اول شايد گران‌تر به نظر برسد. برداشت مردم از قيمت بسيار اهميت دارد. ما به عنوان بازارياب بايد بتوانيم مناسب‌ترين پيشنهاد قيمت را ارائه دهيم که براي مشتري کاملا ملموس است و مناسب به نظر مي‌رسد.
آيا هميشه بهتر است قيمت را به بازه‌هاي زماني کوچک‌تر تقسيم کرده و سپس اعلام کنيم؟ پاسخ منفي است. گاهي وقتي به کسب‌و‌کارها خدماتي مي‌فروشيم که به صورت اشتراک يا عضويت است بهتر است قيمت بزرگ‌تري را اعلام کنيم و تاکيد کنيم که مثلا تا يک سال مي‌توانند از اين خدمات استفاده کنند. براي اغلب مديران لذت‌بخش نيست که زير تعهد پرداخت ماهيانه بروند؛ مثلا فرض کنيد سيستم فکس اينترنتي مي‌فروشيد. اگر بگوييد ماهي فقط 50 هزار تومان بپردازيد شايد خيلي از مديران استقبال نکنند چون تعهد ماهانه ايجاد مي‌کند؛ ولي کافي است بگوييد 600 هزار تومان بپردازيد و يک سال از خدمات ما استفاده کنيد و در صورت رضايت آن را براي يک سال ديگر تمديد کنيد.
در قيمتگذاري محصولات از قيمت‌هاي دقيق استفاده کنيد. هيچ‌گاه قيمت محصولي را 20 هزار تومان قرار ندهيد و تا آنجا که ممکن است به هيچ وجه تخفيف ندهيد. همين قيمت‌هاي دقيق معمولا باعث مي‌شود توقع تخفيف کمتر شود. اين موضوع را در سايت مديرسبز آزمايش کرديم. وقتي قيمت يک سي‌دي آموزشي 15.000 تومان است، افرادي براي خريد محصول تماس تلفني مي‌گيرند توقع تخفيفي بسيار زيادي دارند. آن‌ها حتي درخواست 3000 تومان تخفيف مي‌کنند؛ ولي وقتي قيمت همان محصول را به 14800 تومان کاهش مي‌دهيم توقع تخفيف بسيار کمتر مي‌شود. افراد شجاع گاهي درخواست 800 تومان تخفيف مي‌دهند.
آيا توجه کرديد که قيمت محصول را 200 تومان کاهش داديم و بر خلاف تصور سود بيشتر شد؟ تخفيف‌هاي بي‌مورد يکي از بزرگ‌ترين هزينه‌ها هستند و با کاهش اين مورد مي‌توانيد سود بيشتري کسب کنيد.
قيمت‌هاي دقيق همچنين حس بهتري به مشتري انتقال مي‌دهد. قيمت‌هاي غير دقيق مانند 50 هزار تومان اين ذهنيت را ايجاد مي‌کند که براي قيمتگذاري هيچ محاسبه دقيقي انجام نشده و فروشنده سود بسيار زيادي مي‌برد.
فرمول مشخصي براي خود تعريف کنيد و قيمتگذاري را با آن فرمول انجام دهيد تا هرگاه مشتري دليل آن قيمت خاص را پرسيد بتوانيد برايش توضيح قانع‌کننده‌اي ارائه دهيد.
آزمايش جالبي در سايت مديرسبز انجام داده‌ايم که مربوط به نوشتن قيمت محصولات در صفحه محصول است. قيمت محصولات در ايران اغلب چندين صفر دارد؛ مثلا قيمت يک کتاب 90000 ريال است. وقتي قيمت‌ها را از ريال به تومان تبديل مي‌کنيم استقبال و خريد بيشتر مي‌شود! همچنين وقتي به جاي 9000 تومان مي‌نويسيم «9 هزار تومان» باز فروش بيشتر مي‌شود. وقتي مي‌خواهيد قيمت محصولي را به نمايش بگذاريد از حداقل صفر ممکن استفاده کنيد. وقتي مي‌خواهيد هديه‌اي به محصول اضافه کنيد صفرها را بنويسيد؛ مثلا بنويسيد ثبت‌نام کنندگان اين همايش يک کتاب جديد به مبلغ 90000 ريال هديه مي‌گيرند. همچنين در نشان دادن هزينه‌هايي که شما مي‌پردازيد از صفر استفاده کنيد؛ مثلا بنويسيد: هزينه پست اين کتاب 30000 ريال است که توسط ما پرداخته مي‌شود!
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
بازاريابي عصبي به طراحي محصولات بهتر کمک مي‌کند. در طراحي محصولات چه نکاتي را لحاظ کنيم تا بيشتر مورد استقبال قرار گيرد؟ اولين نکته آن است که تا جاي ممکن از دام جديد و متفاوت بودن بپرهيزيد! نوآوري بايد بسيار متعادل و به اندازه به کار گرفته شود!
مغز طوري ساخته شده که بلافاصله نسبت به محصولات عجيب و نامرسوم واکنش نشان مي‌دهد و از اين موارد استقبال مي‌کند. بسياري از «تحقيقات بازار» درباره محصولات جديد به همين دليل شکست مي‌خورد.
اگر مي‌خواهيد نوشابه گازدار جديدي با طعم شکلات توليد کنيد شايد نتايج تحقيقات بازار نشان دهد که اين محصول به شدت جذاب و مورد توجه است.ولي مشتري فقط يک بار براي جديد بودن اين محصول حاضر است آن را بيازمايد. اين موضوع نشان نمي‌دهد که او خريدار هميشگي اين نوشابه خواهد بود.
در ايران شرکت‌هاي توليدکننده خوراکي بارها اين موضوع را آزموده‌اند. يکي از اين شرکت‌‌ها با تقليد از يک مدل خارجي، بستني تند با طعم فلفل توليد کرد. اين بستني به خاطر جديد بودن مورد استقبال زيادي قرار گرفت، ولي اين ذوق و شوق اوليه به سرعت از بين رفت. افراد بعد از آزمودن يک محصول جديد اگر رضايت خارق‌العاده‌اي از آن نداشته باشند، پس از مدت کوتاهي خريد محصول جديد را متوقف کرده و به عادت‌هاي قبلي خود برمي‌گردند.
درست است که جديد بودن باعث جلب توجه مي‌شود، ولي آشنا بودن محصول باعث احساس آرامش و راحتي مي‌شود. اغلب مشتريان دوست دارند همواره همان محصولات آشنا و قديمي را تهيه کنند. البته هر محصول جديد و متفاوتي مي‌تواند در بازار به موفقيت‌هاي بزرگ برسد، ولي اين کار معمولا توسط کسب‌و‌کارهاي کوچک قابل انجام نيست.
برندهاي بزرگ با برنامه‌ريزي و برندسازي طولاني مدت مي‌توانند به تدريج سليقه مخاطبان را تغيير دهند و محصولي جديد و متفاوت را به مرور زمان تبديل به محصولي آشنا سازند.
تحقيقات جالبي که «اثر گُلدي لاک» نام گرفته مشخص مي‌کند که نوآوري چه نقشي در سه پارامتر اصلي موفقيت محصول دارد. اين سه پارامتر «جلب توجه، يادآوري و علاقه» هستند. محصولاتي که بسيار نوآورانه هستند شايد در جلب توجه موفق باشند، ولي در تثبيت محصول در ذهن و ايجاد علاقه خيلي موفق نيستند. محصولاتي که نوآوري بسيار کمي دارند نيز موفق نمي‌شوند؛ زيرا در جلب توجه شکست مي‌خورند.
بنابراين نوآوري متعادل و به اندازه در موفقيت محصولات نقشي کليدي دارد. محصولات ما نبايد آنقدر متفاوت باشد که نتوان به محصولات موجود ربط داد. همچنين نبايد آنقدر تکراري و مشابه محصولات موجود باشد که هيچ توجهي را به خود جلب نکند.
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
بازاريابي عصبي در دنيا مورد استقبال فراواني قرار گرفته است. neuromarketing بازاريابي است که با توجه به عملکرد مغز و سيستم اعصاب بدن طراحي شده است. شرکت‌هاي بزرگ بودجه‌هاي زيادي براي تحقيقات بازاريابي و طراحي سيستم‌هاي نظرسنجي اختصاص مي‌دهند. سپس بر مبناي اطلاعات ارائه شده توسط مخاطبان، اقدام به طراحي و ساخت محصولات جديد مي‌کنند. سپس اتفاق بسيار عجيبي مي‌افتد. همان افرادي که خودشان در نظرسنجي معيارهاي يک محصول ايده‌آل را تعريف کرده‌اند، حاضر به خريد محصول نيستند. آقاي مالکولم گلادول در کتاب معروفش با نام «نقطه واژگوني» به اين پديده مي‌پردازد. او توضيح مي‌دهد که افراد مختلف هنگام ورود به کافي‌شاپ در نظرسنجي شرکت کردند که قهوه مورد علاقه‌شان چه قهوه‌اي است. اغلب افرادي که در نظرسنجي اعلام کرده بودند به قهوه تلخ و غليظ علاقه دارند، بعد از چند دقيقه در همان کافي‌شاپ قهوه خود را کاملا شيرين مي‌کردند. بنابراين هميشه نمي‌توان به گفته‌هاي مشتريان اعتماد کرد. گاهي آن‌ها در مورد محصول نظراتي مي‌دهند که با خريدهاي خودشان تناقض دارد.
مغز مياني بيشتر با موارد احساسي و همچنين حافظه درگير است. مغز قديم عهده‌دار فعاليت‌هاي اصلي ما براي بقا است؛ مثلا وقتي گرسنه مي‌شويم مغز قديم دستور مي‌دهد که به اين مورد رسيدگي شود. همچنين فعاليت‌هاي مانند تنفس و … که براي ادامه حيات ضروري هستند توسط اين بخش مغز مديريت مي‌شوند.
نکته بسيار جالب آن است که اغلب تصميمات غيرارادي و پايه‌اي توسط مغز قديم گرفته مي‌شود. در علم بازاريابي عصبي دانشمندان به اين نتيجه رسيده‌اند که اغلب تصميمات خريد نيز توسط همين بخش مغز يعني مغز قديم انجام مي‌شود. پس اگر با عملکرد مغز قديم بيشتر آشنا شويم مي‌توانيم عمليات بازاريابي را طراحي کنيم که تاثيرگذارتر باشد.
حال به اين سوال برگرديم که چرا اغلب افرادي که ادعا مي‌کنند قهوه تلخ و غليظ دوست دارند، قهوه شيرين مي‌خورند؟ دليل آن است که وقتي مورد سوال قرار مي‌گيريم معمولا از مغز جديد خود براي پاسخگويي استفاده مي‌کنيم و سعي مي‌کنيم بهترين و منطقي‌ترين جواب ممکن را ارائه دهيم؛ ولي وقتي در شرايط واقعي مي‌خواهيم قهوه بخوريم، مغز قديم تاثير بيشتري بر عملکرد ما دارد!
اگر مشتريان نيازهاي واقعي خود را بر زبان نمي‌آورند و همواره نمي‌توان به گفته‌هاي آنان اعتماد کرد، پس راه‌حل چيست؟ در سال‌هاي اخير دستگاه‌هايي با نام fMRI ساخته شده که انواع کوچک و قابل حملي دارد که بر سر انسان نصب مي‌شود و مي‌تواند از مغز انسان عکس بگيرد. اين دستگاه دريچه‌اي را براي ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاريابان مي‌توانند با بررسي عکس‌هاي مغر فردي که مثلا در حال تصميم‌گيري خريد است به ديدگاه موثق‌تر و جديدتري دست يابند.
اگر خيلي ساده بخواهيم نحوه کار اين دستگاه‌ها را درک کنيم، کافي است بدانيم که وقتي قسمت خاصي از مغز تحريک مي‌شود، معمولا خون با اکسيژن بيشتر به آن بخش مغز منتقل مي‌شود. بنابراين دستگاه‌هاي fMRI با عکسي که از مغز تهيه مي‌کنند، مي‌توانند نقاط تحريک شده را مشخص کنند.
بررسي الگوهاي مختلف مغز حين انجام فعاليت‌هاي مختلف ما را به نتايج جالب و جديدي سوق مي‌دهد؛ مثلا از مغز افراد مختلف در حال پرداخت پول در فروشگاه عکس گرفته شده و الگوي به دست آمده با الگوهاي ديگر مقايسه شده و نتيجه اين بود که الگوي به دست آمده شباهت زيادي با عکس مغز وقتي که بدن در حال تحمل درد است دارد! بنابراين از اين آزمايش به نتيجه بسيار جالبي مي‌رسيم. فرد وقتي پول پرداخت مي‌کند، در مغز، بخش درد تحريک مي‌شود و پرداخت پول براي مشتري معمولا دردناک است حتي اگر مشتري اين موضوع را بر زبان نياورد!
بنابراين با انجام آزمايشات مختلف و فراوان به اطلاعاتي دست مي‌يابيم که مي‌تواند در بازاريابي و فروش بهتر محصولات و خدمات به ما کمک کند.
همان‌طور که گفته شد اغلب تصميمات خريد ما با مغز قديم انجام مي‌شود. پس بسيار مهم است که با عملکرد اين بخش مغز بهتر آشنا شويم. هر بخش از سه بخش اصلي مغز بر بخش‌هاي ديگر تاثيرگذار است.
1. مغز قديم با احساسات ترغيب مي‌شود!
اغلب تصميمات ما به صورت احساسي گرفته مي‌شوند و سپس با منطق توجيه مي‌شوند. اين جمله کليشه‌اي در اغلب کتاب‌هاي بازاريابي موجود است. موضوع مهم‌تر آن است که احساسات ما تحت تاثير چه مواردي هستند؟ يک عامل مهم و تاثيرگذار اطلاعاتي است که توسط حواس پنجگانه ما وارد مغز مي‌شود. شرکت‌هاي موفق سعي مي‌کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همين‌طور در بازاريابي خود لحاظ کنند؛ مثلا شرکت اپل حتي بر بسته‌بندي محصولات خود کار مي‌کند تا بازکردن بسته محصول احساس خوشايندي بر مخاطب بگذارد؛ مثلا صداي باز شدن جعبه صدايي دلپذير باشد. آزمايشات مختلفي در فروشگاه‌ها انجام شده و نتايج نشان مي‌دهند که پخش يک موسيقي خاص بر تصميمات خريد مشتريان تاثير مي‌گذارد حتي رايحه‌هاي مختلف باعث افزايش يا کاهش فروش مي‌شوند؛ مثلا در يک لباس‌فروشي استفاده از بوي وانيل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد! البته مي‌توان به طور مفصل درباره دليل اين امر صحبت کرد ولي اگر خيلي خلاصه بگوييم: هر عاملي که باعث ايجاد احساس بهتري در ما شود مي‌تواند فرايند تصميم‌گيري خريد را ساده‌تر کند و باعث شود فرد راحت‌تر تصميم خود را بگيرد.
2. معيار تصميمات مغز قديم کسب لذت و آسايش و دوري از درد و ناراحتي است!
دو عامل بسيار پايه‌اي و مهم در تصميمات ما کسب لذت و دوري از درد است. آفريدگار ما، بدن را طوري خلق کرده تا از آسيب‌هاي مختلف محافظت شود؛ مثلا وقتي دندان‌درد داريم، مغز قديم يک وقفه به تمامي تصميمات ما وارد مي‌کند و ما را مجبور مي‌کند که براي دوري از اين درد اقدام کنيم. همين‌طور معمولا ما به دنبال لذت و آسايش هستيم. اگر اين‌طور نبود، غذاهاي خوشمزه، کولرهاي گازي، اتومبيل‌هاي گران‌قيمت و … هيچ فروشي نداشتند؛ بنابراين در فروش و بازاريابي بسياري از محصولات پرداختن به موارد و دلايل منطقي کافي نيست و بايد به مخاطب نشان دهيم محصولات و خدمات ما چگونه آن‌ها را از ناراحتي و درد محافظت مي‌کند و به کسب آسايش و لذت بيشتر کمک مي‌کند. برايان تريسي در کتاب جديد خود «قورباغه را ببوس!» که حدود دو ماه پيش چاپ شده مي‌گويد: انگيزاننده دوري از درد و آسيب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگيزاننده کسب لذت است.
3. مغز قديم با تصاوير ارتباط برقرار مي‌کند!
65 درصد تمامي اطلاعاتي که به مغز منتقل مي‌شوند از طريق بينايي است. تصاوير در بازاريابي اهميت فراواني دارند. ما معمولا در بازاريابي فقط بر واژگان تاکيد مي‌کنيم. واژگان با مغز جديد تحليل مي‌شوند ولي تصواير با مغز قديم؛ بنابراين شايد ما در يک جلسه ساعت‌ها صحبت کنيم تا فروشي را انجام دهيم و شخص مقابل با دقت به حرفهاي ما توجه نکند و نتوانيم مذاکره را به نتيجه برسانيم ولي اگر از تصوير مناسبي استفاده کنيم و آن را با مطالب خود همراه کنيم، معمولا تاثيرگذاري بسيار بيشتر مي‌شود؛ چون تصاوير مي‌توانند توجه مغز قديم را به خود جلب کنند.
بسياري از مديران فکر مي‌کنند راهکارهاي بازاريابي عصبي فقط براي برندهاي بزرگ با بودجه‌هاي زياد قابل اجرا هستند؛ ولي اغلب ايده‌ها به راحتي در کسب‌و‌کارهاي کوچک هم قابل اجرا هستند. در اين مقاله با عملکرد مغز تا حدودي آشنا شديم. براي آموزش بيشتر در اين زمينه مي‌توانيد کتاب بازاريابي عصبي را مطالعه کنيد.
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
توليد و انتشار مطالب مفيد و مرتبط، براي جذب بازار هدف، بازاريابي محتوا نام دارد. استراتژي بازاريابي محتوا آن است که مخاطب با استفاده از مطالب رايگان، اعتماد و علاقه بيشتري به کسبوکار شما پيدا کند و در نهايت از شما خريد کند.
بازاريابي محتوا براي تمام کسب‌و‌کارها قابل استفاده است. شما توسط بازاريابي محتوا به مخاطبان نشان مي‌دهيد متخصص هستيد و مي‌خواهيد به خريداران کمک کنيد تا با دانش بيشتر درست تصميم بگيرند. شما با بازاريابي محتوا به يک مشاور حرفهاي تبديل مي‌شويد به ديگران مشاوره مي‌دهيد تا بهترين خريد ممکن را انجام دهند.
فرض کنيم کارتان فروش گل و گياه است. شما مي‌توانيد فيلم‌هاي کوتاهي درباره نگهداري از گل و گياه توليد کنيد. مي‌توانيد سوالات رايج دارندگان گلدان در آپارتمان را پاسخ دهيد حتي مي‌توانيد کتابي الکترونيکي درست کنيد و انواع گل‌ها و گياهان آپارتماني را معرفي کنيد. همچنين مي‌توانيد آموزش‌هاي درباره تزئين خانه با گل و گياه بدهيد. سپس اين محتواها را به کمک رسانه‌هاي اجتماعي، سايت، مجلات و . منتشر کنيد.
يکي از ساده‌ترين فرمت‌هاي محتوا متن است. شما مي‌توانيد يک گزارش ويژه تهيه کنيد و در آن به بررسي وضعيت بازار، محصولات، مشتريان و . بپردازيد. اگر شما بازارياب محتوا هستيد مخاطبان خود را از نمايشگاه‌هاي مرتبط و . آگاه خواهيد ساخت.
پاسخ به سوالات رايج در کارتان مي‌تواند بسيار جذاب و اثرگذار باشد. فرض کنيد کارتان فروش تلويزيون است. مخاطبان شما ده‌ها سوال دارند که دوست دارند جوابش را بدانند؛ مثلا تلويزيون خميده بخرند يا تخت؟ براي فضايي که دارند بهترين اندازه تلويزيون چقدر بايد باشد؟ پاسخ اين سوالات مي‌تواند در قالب يک مقاله يا PDF منتشر شود.
حتي مي‌توانيد کتاب‌هاي الکترونيکي کوچکي در حد 10 تا 20 صفحه منتشر کنيد و در آن به دادن اطلاعات مفيد بپردازيد. بسياري از کسب‌و‌کارها خبرنامه يا مجلات الکترونيکي ماهانه منتشر مي‌کنند و علاقه‌مندان زيادي را به خود جذب مي‌کنند.
مغز طوري ساخته شده است که به‌راحتي تصاوير را ذخيره و تحليل کند. تحليل عکس بسيار آسان‌تر از تحليل نوشته است. پس استفاده از عکس در بازاريابي محتوا مي‌تواند احتمال انتقال مطلب را افزايش دهد.
براي بازاريابي محتوا، مي‌توانيد اينفوگرافيک‌هايي درست کنيد تا اطلاعات ارزشمندي را به مخاطب منتقل کند. اينفوگرافيک ترکيبي از عکس و متن است که اطلاعات زيادي را منتقل مي‌کند. اگر با اينفوگرافيک آشنا نيستيد در گوگل جست‌وجو کنيد و مي‌توانيد ايده‌هاي خوبي براي ساختن آن پيدا کنيد.
کار خلاقانه ديگر آن است که يک پاورپوينت درست کنيد و آن را در سايت يا رسانه‌هاي اجتماعي انتشار کنيد. سايت‌هايي مثل slideshare.net به شما کمک مي‌کنند پاورپوينت خود را آنجا آپلود کنيد، سپس کدي در اختيارتان قرار مي‌دهند که با کپي کردن آن کد در متن ويرايشگر سايتتان، پاورپوينت در سايتتان نمايش داده شود و بازديدکنندگان مي‌توانند اسلايدها را عوض کنند و پاورپوينت را به صورت آنلاين در سايت مشاهده کنند.
البته واضح است مي‌توانيد از عکس‌هايي که با دوربين گرفته‌ايد و عکس‌هاي ترسيمي هم استفاده کنيد. شايد بهترين رسانه براي انتشار اين عکس‌ها اينستاگرام باشد. قبلا مقاله‌اي درباره روش‌هاي بازاريابي با اينستاگرام نوشته‌ايم که مي‌توانيد مطالعه کنيد.
با توجه به رشد رسانه‌هاي اجتماعي، ديدن ويديو به عادت روزانه مردم تبديل شده است. يک بازارياب محتوا مي‌تواند از اين فرصت به خوبي استفاده کند و با توليد ويديوهاي کوتاه 3 تا 5 دقيقه‌اي توجه مخاطبان را به خود جلب کند. براي توليد ويديو لازم نيست فيلم‌بردار حرفهاي باشيد. با يادگيري اصول کار مثل کادربندي درست و به کمک يک گوشي موبايل مي‌توانيد کارتان را شروع کنيد.
شما مي‌توانيد با مشتريان محصولات يا خدمات خود مصاحبه کوتاهي انجام دهيد و آن را در رسانه‌ها منتشر کنيد. گزارش‌هاي مستند کوتاه مي‌تواند بسيار جذاب باشد. گزارش‌ها مي‌تواند درباره بازار کارتان، نمايشگاه‌ها و همايش‌هاي مرتبط يا هر موضوع جذاب ديگر باشد.
همچنين اگر کار با نرم‌افزارهاي ويرايش فيلم را ياد بگيريد مي‌توانيد تيزرهاي کوتاه و جذابي درست کنيد که توجه مخاطبان را به خود جلب کند. با ساخت ويديوهاي کوتاه 60 ثانيه‌اي و انتشار آن در اينستاگرام مي‌توانيد توجه افراد را به کارتان جلب کنيد.
در بازاريابي محتوا، شايد ساده‌ترين و سريع‌ترين راه براي توليد محتوا ضبط صدا باشد. احتمالا موبايل شما مجهز به امکان ضبط صدا است. کافي است در مورد موضوعي چند دقيقه صحبت کنيد و آن را منتشر کنيد. راديوهاي اينترنتي و پادکست‌ها روز به روز رايج‌تر مي‌شوند. در سايتتان مي‌توانيد به آموزش‌هاي صوتي بپردازيد. همچنين در رسانه‌هاي اجتماعي مناسب‌ترين گزينه براي انتشار صوت تلگرام است. حتما از اين فرصت استفاده کنيد و کانالي درست کنيد و در آن فايل‌هاي صوتي را منتشر کنيد.
براي ويرايش صوت مي‌توانيد از اپليکيشن‌هاي زيادي که براي موبايل وجود دارند استفاده کنيد. البته اين کار توسط کامپيوتر و با نرم‌افزارهايي مثل Audition نيز امکان‌پذير است.
هميشه يادتان باشد بازاريابي محتوا يکي از کم‌هزينه‌ترين و پربازده‌ترين روش‌هاي بازاريابي است. هر چه محتواي بهتر و ارزشمندتري منتشر کنيد به همان نسبت موفقيت شما در فروش بيشتر مي‌شود. شروع آموزش بازاريابي محتوا فقط به تصميم شما بستگي دارد. پس همين الان تصميم بگيريد و شروع کنيد!
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
*************************************************************************************
درباره این سایت