علمي است که به عملکرد مغز و ارتباط آن با تصميم‌هاي خريد مي‌پردازد. بسياري بازاريابي عصبي را فقط موضوعي جذاب و تئوري مي‌دانند. حدود يک سال است که به طور جدي ايده‌هاي بازاريابي عصبي را در دنياي وب اجرا مي‌کنم و نتايج ملموس آن را به چشم مي‌بينم. مطالب اين مقاله نکاتي از روش‌هاي مطرح‌شده در کارگاهي است که چندين بار براي صاحبان سايت برگزار کرده‌ام.
طبق آزمايشات neuromarketing وقتي افراد ابتدا با درخواست بسيار منطقي و کوچکي از طرف ما مواجه مي‌شوند، احتمال قبول درخواست بعدي افزايش مي‌يابد! شما مي‌توانيد به راحتي اين مورد را در دنياي واقعي بيازماييد. کافي است به يک مکان پرتردد برويد و از افراد در حال عبور آدرسي را بپرسيد. سعي کنيد آدرس طولاني و پيچيده باشد. بسياري با ديدن آدرس طولاني ترجيح مي‌دهند با يک معذرت‌خواهي از کمک به شما طفره بروند. اين آزمايش را کمي تغيير دهيد. از افراد بپرسيد: «ببخشيد ساعت چند است؟» سپس بلافاصله پس از آنکه پاسخ اين درخواست کوچک را دادند درخواست اصلي خود را مطرح کنيد و از آن‌ها بخواهيد در پيدا کردن آدرس به شما کمک کنند. نکته جالبي که خواهيد ديد آن است که اغلب افرادي که حاضر مي‌شوند زمان کنوني را به شما بگويند در پيدا کردن آدرس نيز به شما کمک خواهند کرد!
حال چگونه مي‌توانيم از اين ايده ساده در دنياي وب استفاده کنيم؟ همان‌طور که مي‌دانيد يکي از کليدي‌ترين کارهاي وبسايت ترغيب افراد به ثبت‌نام در سايت است. شايد براي ثبت‌نام در سايت مايل هستيد اطلاعات زيادي از بازديدکننده دريافت کنيد. کافي است اين کار را در دو مرحله انجام دهيد. در فرم ثبت‌نام کم‌ترين اطلاعات ممکن را دريافت کنيد؛ مثلا مي‌توانيد فقط نام، آدرس ايميل و رمز را دريافت کنيد. سپس وقتي اين اطلاعات تکميل شد بازديدکننده را به صفحه ديگري هدايت کنيد که از او تشکر مي‌کند و توضيح مي‌دهد ثبت‌نام با موفقيت انجام شد. سپس در همان صفحه از او بخواهيد براي کمک به شما چند مشخصه ديگر مانند شهر، شغل، تحصيلات و … را وارد کند. اغلب مردم به راحتي اين کار را انجام مي‌دهند؛ ولي اگر تمام اطلاعات را در اولين فرم درخواست کنيد، عده قابل توجهي از ثبت‌نام منصرف مي‌شوند. بسياري از سايت‌هاي معروف و پر مخاطب دنيا و همين‌طور رسانه‌هاي اجتماعي از اين روش استفاده مي‌کنند.
همين‌طور براي افزايش فروش محصولات سايت کافي است از اعضا درخواست کوچک و معقولي داشته باشيد؛ مثلا ايميلي به اعضا بفرستيد و از آن‌ها بخواهيد يک کاتالوگ يا بروشور رايگان دانلود کنند. سپس چند روز بعد درخواست بزرگ‌تر يا درخواست خريد را مطرح کنيد. تعداد خريدها افزايش خواهد يافت. حالت ايده‌آل آن است که چندين درخواست کوچک متوالي داشته باشيد و سپس درخواست اصلي را مطرح کنيد.
اين ايده در نهايت سادگي بسيار کاربردي و قدرتمند است و تا به حال از اين روش براي فروش هزاران کتاب و محصول آموزشي استفاده کرده‌ام و نتايج آن را ديده‌ام.
اغلب دارندگان سايت در انتخاب عکس براي صفحات سايت بسيار سطحي عمل مي‌کنند. انتخاب عکس‌هاي مناسب براي سايت تاثير زيادي بر مخاطب مي‌گذارد. بازديدکننده با ديدن چند عکس تصميم مي‌گيرد که آيا سايت قابل اعتماد است يا خير؟ آيا مي‌توان آنقدر اعتماد کرد که خريد انجام داد؟ حتما براي شما هم پيش آمده که به سايتي مراجعه مي‌کنيد و احساس مي‌کنيد سايت جعلي است يا نمي‌توان به آن اعتماد کرد. حتي شايد دليل آن را نتوانيد براي دوستتان توضيح دهيد.
مغز به سه بخش مهم تقسيم مي‌شود. مغز قديم بخشي است که تصميم‌گيري‌هاي بقا را مي‌گيرد؛ مثلا باعث مي‌شود هميشه نفس بکشيم و اين موضوع فراموش نشود! «تشابه» بلافاصله مغز قديم را به خود جلب مي‌کند. فرض کنيد در خياباني در حال قدم زدن هستيد و کاملا در افکار خود غرق هستيد. اگر از روبه‌رو فردي عبور کند که بسيار شبيه شما است بلافاصله توجه شما جلب مي‌شود و مغز دستوري صادر مي‌کند که اين مورد خاص نياز به توجه دارد.
مهم‌ترين موضوعي که بايد در انتخاب عکس‌هاي سايت رعايت شود، «تشابه» است. در انتخاب عکس‌ها وسواس بيشتري به خرج بدهيد. بدترين گزينه ممکن يک جست‌وجوي ساده در گوگل و انتخاب چند عکس خارجي است که هيچ تشابهي به شرايط واقعي بازديدکننده ندارد. فرض کنيد همايشي درباره موفقيت در کسب‌و‌کار برگزار مي‌کنيد. اگر عکسي که استفاده مي‌کنيد عکس يک مدير با موهايي قهوه‌اي با کت و شلوار خاکستري و کراوات قرمز باشد که به هوا پريده و در آن لحظه از او عکس گرفته شده، لطمه بزرگي به موفقيت کارتان وارد مي‌کنيد. يک مدير ايراني با نگاه کردن اين عکس هيچ تشابهي احساس نمي‌کند. بلافاصله اين ذهنيت ايجاد مي‌شود که اين سايت و اين همايش جعلي است و به نوعي کپي سايت يا همايش ديگري است.
اگر تشابه وجود نداشته باشد، جلب توجه بسيار کمتر است. اگر به جاي اين عکس، از تصوير يک مدير ايراني در شرکتش استفاده کنيم، عکسي که بسيار شبيه به شرايط واقعي بازديدکننده سايت است، احتمال ايجاد ارتباط بسيار بيشتر است.
اغلب سايت‌ها وقتي درباره محل کار صحبت مي‌کنند از عکسي استفاده مي‌کنند يک دفتر کار رويايي در طبقه صدم يک برج است که منظره تمام شهر از آنجا ديده مي‌شود و از مبلمان و تجهيزاتي استفاده شده که هيچ تشابهي به شرايط واقعي بازديدکنندگان ندارد. فکر مي‌کنيد چند درصد از خوانندگان همين مقاله چنين دفتري دارند؟ و آيا با چنين عکسي ارتباط برقرار مي‌کنند؟ فرض کنيد کار سايتي که از اين عکس استفاده کرده مبلمان و دکوراسيون اداري است. آيا به چنين سايتي اعتماد مي‌کنيد؟ يا شايد احساس کنيد اين سايت به نوعي جعلي و غيرواقعي است؟
بنابراين اگر خلاصه بگوييم در سايت از عکس‌هايي استفاده کنيد که با شرايط واقعي بازديدکننده تشابه دارد و تا حد امکان از عکس‌هاي خارجي استفاده نکنيد. عکسي که با دوربين خودتان و با کيفيتي معمولي تهيه شده باشد بسيار ارزشمندتر از عکسي غير واقعي و باکيفيت است!
دليل بسياري از تصميمات و کارهاي ما تاييد ديگران است. اگر به دو رستوران کنار هم مراجعه کنيد و ببينيد اولي بسيار معمولي‌تر و کوچک‌تر است و پر از مشتري است و رستوران کناري بسيار تميزتر و مناسب‌تر ولي خالي از ميهمان است، اگر فرد بسيار شجاعي نباشيد به رستوران اول مراجعه مي‌کنيد.
ما اغلب دوست داريم خريدهايي را انجام دهيم که مورد تاييد ديگران و به خصوص اطرافيان باشد. فرض کنيد مي‌خواهيد از سالن مترو خارج شويد و اولين بار است که آنجا قرار گرفته‌ايد. آيا بيشتر به تابلوها توجه مي‌کنيد يا سيل جمعيتي که با سرعت به سمت مشخصي حرکت مي‌کنند؟ ما هيچ‌گاه دوست نداريم تنها خريدار يک محصول باشيم. تصميمات خريد ما به شدت متاثر از ديدگاه‌هاي ديگران است. اغلب کساني که گوشي آيفون مي‌خرند به هيچ وجه به امکانات فني آن گوشي نيازمند نيستند، بلکه مي‌خواهند مورد تاييد جمع باشند. اگر به همين افراد يک گوشي بي‌نام و نشان پيشنهاد شود که دقيقا همان کيفيت و امکانات را داشته باشد و قيمتي بسيار مناسب‌تر داشته باشد، بعيد است قبول کنند.
حال چگونه از اين ايده در وبسايت استفاده کنيم؟ سعي کنيم در وبسايت خود نشان دهيم که افراد ديگري وجود دارند که قبلا به اين سايت مراجعه کرده‌اند و حتي خريد کرده‌اند. فرض کنيد به يک سايت آموزش گيتار مراجعه مي‌کنيد و يک فايل رايگان مي‌بينيد که بيش از 300 هزار بار دانلود شده است. به روشي پي مي‌بريد اين عدد واقعي است. آيا ديدگاه شما نسبت به اين سايت بهتر نمي‌شود؟ با خود فکر مي‌کنيد فايل آموزشي که بيش از 300 هزار بار دانلود شده حتما خوب و مفيد است!
ما به عنوان صاحب سايت معمولا تا حدي از تاييد ديگران برخوردار هستيم. بازديدکنندگان و خريداراني داريم که از سايت ما لذت مي‌برند و راضي و خشنود هستند. نکته مهم آن است که آيا اين موضوع را به بازديدکنندگان جديد نشان مي‌دهيم؟
ما به هر روش ممکن بايد سعي کنيم نظرات بازديدکننده‌هاي قبلي را به افراد جديد منتقل کنيم. آيا تا به حال دقت کرده‌ايد که وقتي يک سايت پرفروش‌ترين محصول خود را نمايش مي‌دهد و تاکيد مي‌کند که اين مورد پرفروش‌ترين است، در واقع چه کاري انجام مي‌دهد؟ اين سايت نظر بازديدکنندگان قبلي را به بازديدکننده جديد نشان مي‌دهد و اعلام مي‌کند که از ديد افراد قبلي اين محصول بهترين محصول است.
نکته مهم آن است که براي نشان دادن تاييد جمع بيشتر تلاش کنيم؛ مثلا مي‌توانيم نظرات مشتريان قبلي را در صفحه محصول نمايش دهيم. امتيازي که مشتريان به اين محصول داده‌اند را نيز نشان دهيم. اگر ارائه آمار فروش مشکلي ايجاد نمي‌کند حتي مي‌توانيم تعداد فروش محصولات را نمايش دهيم. اين تعداد مي‌تواند فروش در همان ماه باشد يا شايد بهتر باشد تعداد تمام فروش‌ها باشد؛ بنابراين به هر طريقي سعي کنيم نشان دهيم که ديگران درباره سايت ما و محصولات چه ديدگاهي دارند. اين کار بسيار ارزشمندتر از توضيحاتي است که ما به عنوان صاحب سايت مي‌نويسيم.
نويسنده: ژان بقوسيان
منبع: سايت modiresabz.com
درباره این سایت